如何提升新用户转化率？

无论是以前的流量为王，还是现在的产品设计和运营为王，其核心都在转化上。如何提升新用户转化率？下面会谈谈怎么样避开三大误区，用四大步骤帮助提升转化率。

| 常见的转化思维误区

通过上面的分析，大家对转化与日常业务决策之间的联系肯定有更深的理解。但是仍然存在一些思维的误区值得注意，这也是我们GrowingIO与客户沟通的过程中常见的问题，在这里和大家分享一下。

误区一：高流量=高转化？

我们经常听见这样的论证：某某渠道的流量非常大，所以需要更多的预算资源投入。在这种逻辑下，流量似乎成了衡量效果的唯一标准；而实际上根据相应的数据分析结果，了解各个渠道对于核心转化的贡献，才可能做出对应的决策。

上图是某网站注册流程的转化漏斗，分为两步。左侧是直接访问来源，转化率是 5.47%；右侧是百度访问来源，转化率是 19.2%。可以看出，百度访问来源的转化率是前者近 4 倍。而从流量大小来看，直接访问近 9000 人，百度来源访问不到 3000 人，最终的转化却是百度高于直接访问。

上面的案例告诉我们，流量大小和转化效果之间的关系微乎其微，高流量≠高转化。我们在关注流量大小的同学，更要关注其转化效果，这样评价渠道的效果才比较合理。

误区二：只关心总体转化率？

我们经常只关心一个渠道的总体转化率，例如下图的转化漏斗（左侧是谷歌渠道，转化率为 10.1%；右侧是微信渠道，转化率为 9.57%）中两种渠道的转化率类似。如果只看总体的转化率，在资源分配上就没有太大差异。

实际上我们将每个步骤的转化率算出来，可以发现很多细节问题。假如我们的注册流程有 4 个步骤，中间存在 3 个转化率。如上图，我们发现谷歌渠道的第一步转化率（22.0％）明显低于微信的第一步转化率（42.9%），但是谷歌渠道的最后一步转化率（93%）明显高于微信渠道的最后一步转化率（53.7%）。看似差不多的总体转化率，如果具体分析每一步，看到的是完全不一样的原因。

对于产品或者运营来说，谷歌渠道我就要针对性优化注册的第一步转化，而对于微信我们就需要针对性优化最后一步转化。这么细节的东西，也往往是我们容易忽略的。在注册转化，或者订单转化中，我们需要深究用户转化路径中的每一个步骤，分析其中有无可以改进的点。

误区三：转化率的提升=用户体验的改善？

转化率与用户体验之间是有一些微弱的联系的。一般来说，用户体验改善了，用户就会经常使用我们的产品；这个时候我们通过提供完善的信息和较大的注册、购买按钮，用户就很容易去点击，对应的转化率势必跟着提升。

但是两者不是完全关联的。

举一个 GrowingIO 的例子，有一段时间我们的注册转化率大幅度提升，我们非常高兴，但是当时我们并没有做特别的改进。于是我们就想分析为什么这些人的转化率突然提升。我们使用 GrowingIO 的「用户细查」功能，仔细观察这些人的行为轨迹。

上图是某用户的操作轨迹：他先进入我们的网站点击了右上角的「登录，然后在登陆页面反复几次输入密码都失败了。最后用户放弃登陆，直接重新「免费注册」了一个账户。这就在某种程度上提高了注册转化率，但是并不意味着用户体验的改善，反而是恶化。这样给我们的团队提了个醒，在了解转化的同时，还要了解用户的行为轨迹，帮助我们更佳精准地定位客户体验中的问题。

| 提升转化的四部曲

针对不同的行业、不同产品的移动端和网页端、不同的场景下，我们都有对应的不同分析框架去思考这个问题；下面和大家分享的是一个非常概括的思维方式。

我们首先了解的是提升转化的四部曲：首先关注正确的用户群体，然后关注用户体验，接下来了解最佳的转化路径，最后可以做一些复购或者增购的内容。这个分析框架的主要目的是将看似复杂的转化问题拆解成不同的模块，然后一一击破。

（一） 定位正确的用户

什么是正确的用户，不同的部门对此有不同的理解。

市场同学在各个渠道投放，通过产品、服务、内容去吸引用户，但是不同渠道来源用户有一定的差别。针对不同渠道的用户，市场需要制定不同的推送和不同的落地页，以提高针对性。产品同学也要关心用户的分类，通过用户在产品上的使用行为对不同用户群体制定不同的运营策略，或则会优化不同的产品特性。对于销售的同学来说，根据与用户沟通的结果来找到正确的受众和决策者，这也是一个寻找正确用户的过程。

以 GrowingIO 的注册转化为例，最近我们通过很多渠道推送了很多干货文章，吸引力很多用户。我们发现很多用户是通过移动端来关注我们的，于是我们借助【用户分群】功能，分别筛选来自iOS和安卓来源用户，有区分地研究这些人群的特点，以便做针对性的产品改进和内容优化。

（二） 提升产品的体验与流畅性

定义好用户人群后，我们需要认真关注转化流程的用户体验。改善用户体验的方法很多，如调配按钮位置、界面的颜色，或者进行整体的改版、产品交互等等，这里面细节决定成败。

互联网企业需要迅速迭代、改进产品，不断提升产品的用户体验；这是一个不断试错的过程。在这个过程中需要一些工具来搜集和分析用户的行为数据，GrowingIO 本身就提供这个功能。我们经常会提到，GrowingIO 是无埋点数据采集，那么无埋点数据采集和分析的优势在哪里呢？以前运动员在操场上比赛，需要设立很多机位定点一张一张拍摄运动员的状况。那么我们就是一个全量的数据采集，将整个运动场摄影下来，每个运动员的每一步、他的呼吸都记录下来。这个全量采集的数据就可以帮助我们去优化一个产品或者改进运营流程，这对互联网企业是很重要的过程。

此类问题的表现是为什麽用户注册了一半却放弃了等等。

遇到这类情况，在保证产品本身可用的情况下，我们需要进行分维度查看转化，找到适配性问题。

如果各访问来源 / App 渠道、各地域的转化数据都无异常，但设备类维度出现异常，比如某个浏览器、某个手机机型、某个操作系统转化低，或者仅仅是某个浏览器 / 操作系统 的某一个版本转化低，就要注意是否存在设备的适配性问题。

如上图，我们通过维度对比，发现 iPhone 6 Plus 的转化率比 iPhone 6 低了 15%，于是发现了 iPhone 6 Plus 的适配存在问题，并及时进行了修复。

（三）优化转化路径

我们常说的转化路径或者漏斗分析其实是同样一个东西，但是不同行业有不同的转化路径。电商、OTA、O2O 行业最终的下单量是视为转化的。而对 SaaS，社交类，我们往往将注册人数作为一个转化点。我们需要了解一个用户经历了哪些步骤，最终完成了这些转化。转化的过程中给予了用户足够的决策信息，过长的转化路径，会导致用户的流失，但也不是越短越好。

我们以

的技术博客为例，我们想了解一个用户在经历了哪些步骤后完成转化。下图展示了一个博客浏览者的转化过程：看到我们的博客文章，感兴趣点击了注册；注册手机号，验证号码；补充基本信息；注册成功。我们借助漏斗转化分析的思路，分析了用户每一步的转化率，以帮助更好的优化注册流程，提升转化率。

了解了转化流程后，我们也可以进一步拆分这些步骤，了解不同用户群体之间的差异。在这个过程中我们会发现很多所谓的转化点、分析点，这些分析点都会帮助我们很好地提升转化。以上面的注册转化为例，我们通过【用户分群】功能分析不同类型浏览器用户的转化差异。我们发现总体的转化率是 11%，但是其中 safari 仅为 1.59%。

这是一个非常严重的问题，做产品的同学一看就知道转化点在哪里，我们需要从哪里着手。我们借助我们

自己的产品也来分析反复应用和分析，根据不同的分析结果去优化转化路径。

（四） 关注复购与增购

对于电商类平台，用户的回访、复购和增购是非常重要的指标。像淘宝、京东这样，用户可能几天就复购一次；而像 OTA (在线旅游)这样平台上的用户的复购周期就会比较长，可能几个月半年才一次。复购是一个非常重要的指标，其本质就是留存，我们需要关注并优化它，有利于提升整体的转化率。但是复购这东西并不是对对所有平台都那么重要，比如 SaaS 产品，注册一次就够了，我们线下去和客户沟通就好。

另外，复购和留存问题，我们知道它是可以直接影响转化本身的。新用户的获取成本比较高，而老用户的留存和复购成本远远低于新用户，所以从成本的角度考虑也是一个非常划算的事情。

| 总结分析

首先，对于业务本身和用户的了解，是我们进行转化的核心。只有针对性的了解用户，针对不同的业务，我们才可能制定出不同的优化方案。

第二，在转化分析的过程中要发现问题。在我们转化的流程、路径中，找到那些可以证明这个流程有问题的数据，接下来才能制定出不同的优化方案。

第三，提出假设，迭代试验，检验假设。在这个过程中，产品、运营和市场同学需要更加灵活的思维，借助一定的工具去迅速尝试不同的内容。

在过去十几年中国互联网企业往往是流量驱动的运营模式，通过投放、地推等方式获取用户进入产品内，进而希望一部分用户最终转化为付费用户。近几年，随着市场成本的提高，这种粗放式的流量模式不可持久。尤其是在大企业（资金充足）占领了主要的市场渠道后，对于中小型企业再花多少资金去获取流量都是不现实的。

因而我们逐渐提出以产品设计、产品运营为王的理念。在美国硅谷非常流行的Growth Hacker概念的核心就是海盗法则——AARRR模型，该模型就是以产品设计和运营为核心，获取用户，迅速转化，提高留存，然后变现和传播。这些都是以产品设计和运营为核心的！

当然，无论是之前的流量为王，还是现在的产品设计和运营为王，其核心都在转化上。

以公司为例，经常以营业额或者变现作为一种核心转化。市场部门，关注不同渠道流量的转化和注册。工程部门，优化创新产品也是为了更好的用户体验，从而帮助用户完成核心的转化。至于销售就更加直接了，在这里客服也充当了以服务为核心的转化，因为用户的留存本身就是服务于营业额的。转化是一个非常重要的点，帮助企业和团队去优化和排优相应的产品和服务。

这是我们第 11 期网络公开课的内容，「避开三大误区，四大步骤帮助提升转化率」。

主讲人是

联合创始人陈明，毕业于斯坦福大学，前 LinkedIn 商业分析部高级经理，带领团队负责“人才解决方案”产品和营销等数据分析与挖掘。曾就职于 eBay、LinkedIn 等，8 年多产品和市场数据分析经验。

备注：本文中数据产品截图及数据来源来自于

。

​提升新用户转化率也是产品经理义不容辞的责任。所以接下来我讲以电商为例（其他行业都类似）从另外一个角度：

如何从通过提升用户体验的角度，来提升新用户的转化率和客单价。

用户在进行网购消费的时候，往往都会超出预算，这是为什么呢？仅仅只是因为优惠券么？还有其他什么样的原因么？本文将从电商平台的PM们的角度来进行分析，让我们看看电商类平台的PM是不是一个个都是应用心理学家。

本文将以品牌类电商——网易严选为例，进行分析。

分析电商类平台之前，首先，不得不提的一个概念就是成交金额（Gross Merchandise Volume，GMV），对于电商平台来说，GMV就是网站成交金额。GMV是衡量一个电商平台是否能够良性发展的重要指标之一，也是衡量一家电商平台竞争力和发展速度的重要指标之一。

一般来对于电商平台来说，GMV=用户数*转化率*客单价，用户数、转化率、客单价三者的变化都会正向影响营收水平的变化。那么PM是如何从产品侧提高GMV的，因为提升用户数更多的属于运营人员的工作职责，所以本文重点解析转化率以及客单价两个方面。

为了使分析更简单、方便、明确，我们将目标用户设置为新用户。

目标用户：新用户（已下载APP，注册账号，但并未进行第一次购买的用户）。

一、提高转化率

对于电商平台来说，主要分为两种类型的用户，分别是明确用户和不明确用户。明确用户是很明显知道自己需要的是什么，想要买什么，而不明确用户与之相反，没有明确的目标。

以PM的角度来说，对于明确用户需要加速该类型用户的消费决策流程并完成最终的付款，而不明确用户则更依赖于运营侧（活动、折扣、氛围等）去引导。

两者的购物路径如下图所示：

1.1 不明确用户

虽然目标不明确的用户依赖于运营侧，但是网易严选的PM在产品侧也做了很多努力。

利用AIDTAS模型，对不明确的用户进行分析可以发现，该类型的新用户对平台的商品还没有产生很大的兴趣，其购买欲望相对低。针对目标不明确的用户，网易严选的PM通过对于该类用户的第一触点页面——首页进行设计，来提高该类型用户的购买兴趣，提高进行购买的欲望。

我们将从PM的角度来分析如何来提升购买转化率。

运用的心理学效应：七秒钟色彩定律，暗示效应，场化效应、潘多拉魔盒效应、稀缺性原理。

整体：利用七秒钟色彩定律和场化效应来营造整体氛围：

• 利用红色热情奔放的特质，来作为整个页面的主色调，影响用户对于该平台的认知，构建整体氛围。
• 运用视觉诱惑元素和视觉对比效果打造视觉中心，抓取用户的注意力，让用户看到PM想让用户看到的内容。

局部：

• 多维度刺激消费者兴趣，提高用户停留时间，提高用户的兴趣。在Banner部分，分别有三个内容，分别是双十一爆款底价；全年底价，就现在；CEO组团直播；利用这三个文案来提升用户的兴趣，点燃用户想要消费的欲望。如CEO组团直播内容，运用带有网易的CEO的正面图像，来打造视觉中心，提高用户的兴趣（潘多拉魔盒效应：制造神秘感，刺激用户的好奇心和求知欲，让用户好奇CEO直播，在直播什么呢？什么东西能让网易CEO来直播呢？）诱导用户进行浏览。
• 浮窗内容“新人106礼包限时领取｜41:47:48”。浮窗能够让用户一眼就注意到，标题上时间精确到秒，利用稀缺性原理，让用感受到此次优惠的唯一性和时限性，产生紧迫感，诱导新用户进行消费。
• 底栏的“推荐”：运用视觉诱惑元素和视觉对比的手法，对用户进行心理暗示（暗示用户，这边还有好东西），提高用户兴趣，刺激用户进行浏览。

1.2 明确用户

利用AIDTAS模型，对明确目标的用户进行分析可以发现，该类型的用户是已经产生明确的目标并想要进行购买的，对于平台来说，最主要的是加速用户进行消费的决策过程，刺激用户进行消费的欲望，快速让用户对于平台的商品产生信任感，并让用户完成临门一脚的付款购买。

1.2.1 商品列表页

运用的心理学效应：七秒钟色彩定律，暗示效应，价值/价格锚定，社会从众效应，登门槛效应。

整体：整个页面以白色作为底色，给人创造出一种自由感、空间感，让客户感觉产品种类相当丰富，可以任用户进行挑选。再辅以商品图片作为视觉诱导因素，打造视觉中心，让用户第一时间看到产品，以及产品页面上的“爆品”二字。 局部：

• 页面顶部的其他类型的产品选择：简化用户选择进行其他的操作，减少用户的消费流程逆向进行（比如说用户想要该类型的其他商品，需要用户退出当前触点页面，进入上一级页面）的操作，进一步诱导消费者在消费流程中前向进行，加速消费进程。

• 综合、价格、上新、筛选：四个选项都是用户在进行消费决策的时候最重要的因素，替用户考虑，帮助用户进行决策，方便消费者进行挑选，加速用户决策过程。

• 种类、使用场景、包装：利用场景暗示效应，让用户进一步细化产品的使用场景，让用户联想到在该产品在用户设定的场景中进行使用的画面，描绘用户的期待，暗示用户如果购买该商品，就能快速达到用户想要的场景，利用这样的手段进一步诱导用户进行消费。

• 爆款：利用色彩对比原理以及文字内容对用户进行暗示，暗示该商品是最好的、最受欢迎的（首因效应），大家都喜欢（社会从众效应），进一步诱导用户进行浏览以及消费，诱导用户进行消费。备注：如果有平台数据的话，一定能发现具有“爆款”二字的商品，其商品的点击次数、被浏览次数以及被购买率都会更高。

• 含40%散养鸡蛋，芝士蛋糕800克：利用精确化的数值来对商品进行价值锚定，让用户感受到该商品的营养价值，提高用户信任度。

• 分期免息：利用压力分解，分拆成用户感知较小或者感知不到的压力，降低用户进行消费门槛，诱导用户进行消费。

1.2.2 商品详情页

运用的心理学效应：七秒钟色彩定律，暗示效应，从众效应，权威效应。

• 商品详情页面分别由四个主要模块组成，分别是商品简介、商品评价、商品详情、推荐。
• “爆”累计好评数9万+：利用视觉对比效果打造视觉中心，对消费者进行暗示，暗示该产品在我们的平台是卖的最好的（暗示效应），”累计销售9万—+“能展现超高的人气（从众效应），与消费者建立信任，消除购买障碍。

• 新人特价：利用价格锚定以及“正在抢购中”的暗示场景建立，让新用户感受到该商品的紧俏以及人气，产生紧迫感（通过没有任何压迫性言语的场景暗示，让用户产生紧迫感）。

• 商品评价：利用评论文字与商品图片的同时展现形式来突出显示其他消费者的评论，抓取用户的注意力，该模块可以向横移滑动，方便消费者翻阅其他评论。良好的评论展现了商品的质量，消除用户进行购买的障碍，与用户建立信任，从而刺激用户进行消费。

• 严选承诺：在商品详情页的头部加入“严选承诺”，提高消费者对于商品的信任。通过平台来对商品进行背书（权威效应），建立起与用户之间的信任、进一步消除消费购买的后顾之忧。

1.2.3 购物车列表页

用户进入到购物车列表页这个触点页面的时候，已经证明用户已经想要购买该商品，对于PM来说，该阶段最主要的目的就是加快用户的消费过程，尽量消除一切可能影响用户进入到下一流程页面的不积极因素，完成临门一脚的购买。

运用的心理学效应：七秒钟色彩定律，稀缺性原理，从众效应。

• 新人优惠、新人特价：利用新人优惠以及新人特价的身份描述让用户感受到此次消费优惠的唯一性以及身份所带来的特权，制造紧迫感，进一步刺激新用户的消费欲望。

• 红色“结算”：利用色彩视觉以及字体对于消费者进行心理暗示，让用户的消费过程上具有逻辑的连贯性，消除其他因素的干扰，加速购买流程。

1.2.4 收货地址页

该页面是新用户进行消费一定会进行的触点页面，该页面的主要功能就是填写用户的收货信息，所以对于PM来说，该页面的主要目的就是让用户填写资料，要尽可能的简单、智能化，让用户能够进行傻瓜式的填写，减少繁琐的操作，以防过度消耗用户耐心，从而退出或逆向进行消费流程。

为了减少新用户新建地址信息的繁琐，网易严选采用智能选择（傻瓜式）的操作，让新用户更快的对收货地址的信息进行填写，提高用户体验，减少其他因素的干扰，加快消费流程。

1.2.5 详情支付页

运用的心理学效应：七秒钟色彩定律，暗示效应，价值/价格锚定，占便宜心理，损失厌恶心理，权威效应。

• 多种支付方式：多种支付方式消除消费者的购买障碍，为用户提高消费体验，扫除摆在用户面前的障碍。

• 明天20:00，预计11月4号送到：通过描述商品的送达时间，进行场景暗示，暗示消费者购买我们的商品，就可以以最快的时间拥有它，提高消费者的期待，进一步加强消费者付款的决心。

• ¥13.80：价格锚定的高频率出现，可以不断的强化和暗示消费者，让用户知道此件商品的价值以及巨大的优惠额度。

• 放心，收货后您仍可以改变主意：承担用户的购买风险承诺，让用户消除购买的后顾之忧（损失厌恶心理），在消费心理上加上一道保险。

• 勾选开通，本单立减¥5：进一步诱惑新用户进行购买，成进行最后一道保险。

• 红色“提交订单”：利用色彩视觉以及字体对于消费者进行心理暗示，让用户的消费过程上具有逻辑的连贯性，消除其他因素的干扰。

二、提高客单价

客单价即顾客平均购买商品的金额，要想提高客单价最重要的就是提高消费频次以及单次购买金额。对于网易严选平台的PM来说，既要在保证用户进行消费的同时，又要尽可能地提高用户消费频次以及单次消费金额。网易严选分别从商品详情页、以及购物车页上来提高用户客单价。

2.1 商品详情页

运用的心理学效应：七秒钟色彩定律，暗示效应，价值/价格锚定，占便宜心理，损失厌恶心理。

网易严选利用损失厌恶效应，在商品详情页面上增加新人满减红包、满额免邮以及浮窗满减卷等模块来提高用户的单次消费金额。

相关推荐：网易严选是将相关推荐放在了商品详情页的最下方，这样就可以在用户看完商品的推荐后，可以看到平台为用户推荐的商品，进一步提高其他商品的曝光率（曝光效应），增加点击、浏览、购买商品的概率。

2.2 购物车页面

运用的心理学效应：七秒钟色彩定律，鸟笼效应，损失厌恶，曝光效应。

网易严选在新用户的购物车里面已经放置了三到四件赠品，但都需要需要满足一定的金额才能获得该赠品。

网易严选利用鸟笼效应的方法，来进一步提高新用户的消费频次。并在整个页面上，高频率、多位置地放置优惠减满减信息（曝光效应和损失厌恶效应两者共同作用），利用曝光效应来不断的暗示用户，诱导用户进行消费。

从下图就可以看出这个频率有多么的高，而且这还是单个页面上的，还有该流程的其他页面还有该信息。

三、总结

通过以上分析可以发现网易严选的PM们为了让新用户进行消费，为了提高平台GMV，也是煞费苦心。

从这么多的细节可以看看出，网易严选的PM对于产品的细节打磨的相当到位，可能这也是为什么网易严选这款产品成为了2020苹果iPhone发布会上出现的唯一一款中国产品，两者的理念跟核心概念是相符合的。看完了以上的分析，你觉得品牌类电商的产品经理是个应用心理学家么？

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新媒体运营作为现在最火的互联网运营中的一种，其可以通过头条、微博等自媒体渠道 迅速将信息传递给用户，从而达到引流和用户转化的目的。

新用户转化率，是指新用户从浏览或下载到完成下单支付的转化率。它是一个极其关键的数据指标。它意味着用户真正意义上的进入，实现有效成交。

做转化流程分析的第一步，就是要明确产品的核心转化路径。这是进行关键节点拆解的前提。

新用户从打开到支付，可能会走的路径会非常之多，越综合的产品越甚。从产品系统整体的角度出发，明确定义出来，到底我的产品，新用户转化的最核心的一个路径是什么？

这个定义可以是产品经理根据产品定位和用户特性两方面的判断来做设计或调整，也可以是基于已有的用户行为数据来分析得到。

浏览、选择商品、确认订单信息等，都属于下单转化环节。尝试额外提升策略的前提是把这个环节本身的产品体验做得足够清晰合理，而不要指望基础设施都没搭建好就一味地寻求速成。

要把握住新用户，往往离不开对他们的专门营销。最直接的方法就是给予新用户一定的专属优惠等特权，激发下单意愿。

产品在外部是如何做推广的？这往往决定了用户为什么而来，他来了希望看到或得到什么东西。

转化是个精细活，不要小看一个个细节的加成效应。体现在很多细节设计上，比如对已得到的东西害怕失去、从众等心理，都可以利用他们来作为转化行为的引。

我是新媒体人晴曦，专注新媒体运营，私信“6.21”赠送价值999运营资料！

分享几个拉动用户与转化用户的方法。平时在超市里，我们常常可以看到各种各样的打折促销。为什么会有这些打折促销？超市不赚钱么？超市当然要赚钱，这些打折促销，很多时候是为了吸引顾客来到超市，购买其他的商品。如果我们把超市花的钱平摊到每一个进店的顾客身上，就是顾客的进店成本，也就是流量成本。

这就是一种流量钩子。钩子的比喻可能让人听起来有些刺耳，但是又很形象。

电商网站常常会抛出各种各样的打折促销来，和超市一样，同样也是钩子。为新用户提供的各种额外好处，例如新用户赠送等等，这些都是钩子。 做广告要消耗成本，创造这些钩子同样要消耗成本，只是成本结构不同。

那么，我们应该如何理解「钩子」呢？理解「钩子」，可以从以下 3 个关键点来考虑。

第 1 个关键点，叫「热点功能拉动低成本流量」。

市场上有一类产品，会突然因为某个小功能点而爆发起来，例如某个独特的滤镜效果，某种有意思的视频拍摄方式等等。这类产品常常被称为现象级产品。

如果站在更高的视角，更宏观的来看，整个市场就是一大片平静的水面，突然某个地方会泛起涟漪，有些人会感叹这些涟漪有什么意义呢？还有一些人不断的在想怎么用好这样的涟漪，让它形成浪花，进而，转变为新的水池。

美国知名的图片社交网站 Instagram 拥有几亿用户。社交网站最难的就是滚雪球，有足够多的用户才能完成原始积累，建立关系网络。那么在 Instagram 的早期，究竟是如何让雪球滚起来的呢？其中非常重要的一点，就是 Instagram 的滤镜功能。

在那个时间点，具备各种漂亮滤镜的应用还不多，Instagram 抓住了这个机会，通过一系列精致和特别的滤镜，吸引用户使用。做过图片滤镜的朋友都知道，要想调整好合适的参数，创造出好的滤镜效果，并不是一件容易的事，得不断的优化。这样费劲的事，Instagram 做好了，当时的滤镜，就是现象级的功能。随着用户量的增大，内容和关系的沉淀，最终 Instagram 才得以建立新的壁垒。

国内的多个图片类应用，同样是依靠类似的热点功能，例如贴纸、某个特别的效果等等，完成原始积累，或者实现了用户的持续增长。

这样的钩子，难点有两个。

众多同类产品中，如何让用户偏偏选中了你？除了产品能戳中用户痛点外，满足用户的某些使用需求，不断拉近用户与产品的距离，才能用我们的真心捕获用户的芳心，那么用户需求该如何更准确的理解并切实的满足呢？

一、用户需求即用户场景

在开始今天的讨论之前，我们先来研究一个场景。

iphone有两种接电话的交互方式，但是不知道你有没有想过，为什么同样一个“接电话”的行为，要设置两种交互操作呢？其实，问题的答案就隐藏在“使用场景”这四个字里。

当我们在谈论用户需求时，更多的是在说用户场景，而不只是说某用户使用某功能，而是具象化为何时、何地，是具有哪些特征的用户，因为某个原因或者某个事物，导致了某种行为的过程。

就像iOS系统接听电话存在锁屏状态下和非锁屏状态下，这两种不同的场景。锁屏状下有电话打入时(when)手机放在口袋里(where)处于锁屏状态(how)用户将手机从口袋里取出并接听(do)。当前场景下，用户的痛点为将手机从口袋取出的时候很容易不小心碰到屏幕产生误操作，因此iOS基于该场景下的用户的痛点与需求，将锁屏状态下的接听设计为滑动接听，可以很大程度上避免误操作；而在非锁屏的场景下，用户多数情况正在使用手机，注意力较集中，采用点击接听的方式更方便且快捷。

为了更好的理解，我们再举个例子。比如某手机浏览器发布新版本主打“网络小说追更”（追内容更新）功能。毫无疑问，对于看网络小说的用户来说，“追更”是一个刚需。之前，由于版权以及文字识别OCR技术并不成熟，很多用户都是在PC端通过盗版网站或者贴吧来追更，而不是通过移动端产品直接阅读。就用户体验而言，用户只能看到文字内容的图片版，而且在移动端图片因无法自动缩放，导致阅读体验极差。

此外，调研发现用户追更的主要时间集中在上下班，主要场所是在地铁和公交上，这些场所的网络环境也不尽如人意。

因此，为了解决用户“追更”的需求，这个新功能集中在根据URL自动判断用户访问的内容是否为小说，如果是小说内容，则通过插件将广告屏蔽，同时将图片翻译成文字重新排版，此外，自动记录用户阅读小说的章节，在有新更新的时候，给用户推送，并且可以缓存下载的内容，在信号不好的场所比如地铁上依然可以浏览。

其实，应用场景就是所谓的故事板，即Storyboard，先设定一个用户画像，然后设计一个故事场景，最后故事的结果导向用户使用了产品。应用场景的搭建本质就是讲故事，在搭建过程中需要把握以下6要素：时间、地点、人物；事件的起因、经过、结果，即5W1H。

引导用户行为就是要给他们足够的故事背景，让他们产生代入感，才能在我们的故事框架下，成为我们设计中的主角。当海量用户成为主角，我们这些“煽风点火的舞台搭建者”才能避免落入“自嗨”的窘境。

二、满足需求 把握最佳的时间和地点

运营是个注重效率的工作，要注意的是，在满足用户需求的时候，不同的时间、地点，执行相同的行为，效果往往大不相同。

1、时间

微信推出红包功能是为了抢占移动支付的入口。在微信红包出现之前，移动支付几乎是支付宝的天下，而对于微信来说，移动支付是非常重要的一场战役，对于一炮打响的压力很大。

我们注意到，微信红包的推出是在2014年1月27日，离除夕还有3天，仅除夕到大年初一，抢红包的用户就超过500万人，而抢到红包之后提现，就必须绑定银行卡。背后的逻辑可以这么解读，发红包的需求，一定是在农历过年前后才能达到最高峰。做运营就像谈恋爱，对的时间甚至比对的人还重要，时间不对的运营就是耍流氓。

2、地点

如果细心一些就会发现，充电桩、共享充电宝等产品，主要集中在消耗用户时间的场所，特别是需要等待的场所，例如，充电桩经常出现在火车站和飞机场，共享充电宝则更多的出现在餐馆咖啡厅等场所。

同样是解决用户手机充电的需求，为什么在两个不同的场景中，出现了两种不一样的产品呢？理由很简单，到咖啡厅通常都需要停留1-2个小时，有充足的时间使用并归还充电宝，但是在机场就不适合提供充电宝，因为机场很大而且乘客来去匆匆，更适合直接插上充电桩上的数据线充电。

三、实战案例

上文中我们提到了用户场景，那么该如何列举场景呢？推荐方法是通过操作流程图来依次提取其中的关键场景，以看电影为例其流程为：买电影票－去电影院－取票－检票找座位－观影－出影院－评论吐槽，根据流程可以抽取列举出看电影涉及到的关键场景为：

1、电影页面(where)购票(do)；

2、电影开始前(when)乘车(do)前往电影院的路上(where)；

3、观影前(when)在电影院(where)通过自助取票机取票（do）；

4、观众(who)进入影厅观影(where)，影片结束后离开（do）

5、回家的路上(where)和朋友吐槽剧透(do)；在朋友圈(where)晒观影照片(do)；在购票app上(where)评价吐槽(do)。

对关键场景的描述有利于发现场景中的细节，更好地对场景进行分析判断，场景描述清晰后就可以指导我们的运营策略了，比如当前我们的运营任务是提高用户活跃度，鼓励用户在观影后为影片打分并撰写简短影评，那么我们即可通过智能触达的方式，根据用户购票的电影时间，在观影后的24小时内发送一条短信，提醒用户撰写影评并附上参与活动的好处（比如点评电影即获双倍积分直接兑换影票），促使用户完成我们的“规定动作”。

用户是动态的，不同的时间，不同的场景，用户行为都在不断发生着变化，因此，我们需要根据用户使用的场景进行有效的运营触达，促使用户尽快转化持续活跃，推送作为运营触达的主要形式，触达效果的关键就在于“推送时机”的把握，那么，如何真实还原用户行为数据背后的使用场景，如何让推送更精准有效呢？ 点我了解详情。

关于我们：
诸葛io，智能化数据分析驱动低成本增长获客和用户留存。
目前我们正在为互金/教育/新零售/保险/汽车等行业提供大数据整体解决方案并提供咨询服务。服务客户有：光明随心订、食行生鲜；人人贷、阳光保险、众安保险、平安；宝马、奥迪、大众、NEVS；饿了么；东易日盛等。

以下是关于新用户转化上的一些心得记录。

Step.1、充分了解用户和市场，确定产品主打点

1、明确目标客群

史玉柱在最开始做脑白金的时候定位老年人客群。

一次他在公园里和老年人聊天，他发现很多老年人是知道这个品牌的但没用过，因为买不起。这个就奇怪了，本身定价并不会贵到买不起，为啥会说买不起呢。经过进一步的调查他发现，这些老年人的退休金不舍得给自己花，给孙子花就舍得。脑白金除非是儿女给自己买来吃，自己才会吃。甚至有些老年人吃完了一盒，舍不得买，就把空盒子放阳台，提示儿子再买。脑白金的使用客群是老年人，但消费客群却是年轻人，搞懂了背后的原因后，史玉柱开始主打【送礼】这个场景，于是有了我们耳熟能详的脑白金广告，大获成功。

搞清楚目标客群是谁，这个很重要。用户选错了，转化效率大打折扣。

2、画需求分析表，打造用户差异化记忆点

客群明确了，接下来就是打造产品的记忆点。如果产品相比竞品同质化，那么有个差异化的记忆点就很有必要。

这时候推荐画出用户的需求分析表，问自己几个问题：

用户需求是什么？用户当下是如何满足这个需求？

竞品是如何满足用户这个需求？竞品的核心竞争力在哪里？

我们打算如何满足用户这个需求？我们相比竞品的优势在哪里？

我们想打造的用户记忆点是什么？

通过这一系列问题，找出我们相比竞品的优势，这个优势既可以是我们的产品卖点、也可以是运营上的包装如支付笔笔返积分等等，把这个作为我们的主打点推向市场，围绕主打点制定包装策略。

如果产品和竞品雷同，没有差异化，只要市场足够大，倒也是可以推，就是会比较低效，如果有个差异化的点，能钩住用户的，转化效率会高很多。

3、用户分群转化。

在大多数情况下，你没法用同一款产品打所有人群。

我们在做的一款印尼数字银行产品，它面向用户至少有几个主打点：

比市面更高的存款利率、跨行转账免费、低息贷款、支付笔笔随机立减还可享免单。

这么多利益点，如果所有的都摆出来面向市场，介绍页很长，而且用户完全记不住你究竟有啥好处，反而没有记忆点。所以最好的方式就是针对不同的客群，用不同的利益点。

比如：面向理财获客场景主打存款利率，面向小B商户获客场景主打跨行转账免费，面向贷款获客场景主打低息贷款，面向支付获客场景主打随机立减。当没有明确的用户属性时，如自然流量的获客场景，用一个通用的利益点。

产品刚刚起步，做转化的初期，最好是用一套通用的利益点去面向市场，这样更快，快速上线，快速看市场的反馈。通过这一波回收的数据，可以看到不同潜在客群对于产品功能诉求的差异，基于数据再看如何做精细化的客群拆解。

如果说用一套通用的策略做转化，可以做到20%的转化率的话，在这个基础上做人群精细化运营，转化率至少可以提升到30%-40%，这里的空间很大。

Step.2 新用户转化的内容该怎么包装

1、专注长期价值做转化，不要用短期利益诱导。

这个是绝大多数运营人会犯的错误。

我们很喜欢用返现等方式来撬动用户进来完成交易。简单粗暴，短时间看数据好像还行，但这背后的用户，很多是冲着返现来的，羊毛属性重，留存效果差。时间拉长看用户回本时，就麻烦了

现在很多运营为了短期KPI目标的提升，会用一些类似返现的短期策略来刺激转化，短期看效果可以，但实际上埋了个巨大的隐患。

做新用户转化是必须要考虑长期价值的，用长期利益点做转化。什么样的是长期利益点呢，就是要让用户对这个产品有个长期的认知，而不只是对这个新人礼包的认知。比如告诉用户每个月在这里首次充话费都有返现，每周三买KFC半价，这样用户就会有个长期的认知。

如果用一款钩子商品吸引用户完成了首笔交易，这样还远远不够，最好还是告诉他这里有个栏目，每个月都可以来，享受优惠或者特定款之类。

总之必须得是个长期的利益点，这样才能是长期的用户。

还有一个技巧是不要把激励一下子都给到用户，最好可以分散，比如30元的券，分5个月给到用户，每个月1号来领一张，第一个月多给一点。既省下成本，用户又健康。另外能用券，就用券，不要用返现，券还能带一笔交易，而且有个使用率的问题，节省成本，返现很容易出羊毛。

2、转化要打消用户顾虑。

拿一个理财产品举例，当我们去选择一款理财产品时，我们会看重什么，给个优先级。我相信大多数人会看重：安全性>理财利息=灵活性>促销 吧。

你会为了获得一个拉杆箱，投10w进一个不知名的理财平台么。不会。

同样，你会因为年化比市场高2个点，就投10w进一个不知名的理财平台么。不会。

任何的理财平台，用户最需要的就是安全性。所以做理财产品，平台背书是第一位的，只有资金安全，才有后面的利息、灵活、促销。所以当你没有像支付宝、理财通那样有那么强的背书时，你拉用户投资理财时，先把你是谁，你的背书有多强，你的资金有多安全在页面上写清楚，然后才是其他的。

做转化必须要打消用户的顾虑。

3、转化需要面对面销售

转化时，你的页面文案需要能经得起推敲，你的表达逻辑要对。

2014年我在创业做一款智能眼罩，参加了高交会，给来来往往的路人介绍。虽然只有两天，但这段经历让我深刻地认知到：卖产品，每个人都应该去做一下面对面销售。

转化的本质就是销售，做产品，做运营的本质都是销售，把产品销售给用户，让用户付费。如果面对你的客户，你不能在30秒内介绍完你的产品并且打动他，你如何通过一个线上的页面，或者一个平面广告在3秒内吸引他。不可能做到。

想象一下，假如用户就在你对面，你准备怎样开头来描述你的产品，你会怎样讲给他听，聊100个客户，讲100遍，找到用户最愿意接受的话术，你的页面文案就这样包装就可以了。

Step.3 转化路径上的优化

1、抓产品流程、转化漏斗

简化流程，步骤不要多，每多一步，都会有人流失。过程中让用户尽量不要跳出。

我们以前新用户在微信里打开我们的H5拉新活动时，点领取礼包，会跳出活动，跳转到app的注册登陆的页面，让用户注册或者登陆，用户连产品是个啥都还没搞明白，就直接跳到一个陌生的页面让用户注册，很多用户因此直接吓跑了。

后来我们发现了这个问题，就改成不跳出活动，用户点领取按钮时，给一个弹窗，提示手机号验短，转化率就提升很多了。再后来，我们连弹窗都不给了，手机号输入框和验短都直接摆出来在活动页上，省着有些用户不点领取按钮，这样转化率又提升了一些。再再后来，我们有了微信小程序的手机号授权，转化率进一步提升，现在这类的H5的注册转化率再也不是什么问题了。

2、给用户一条转化主路径

新用户使用产品的第一印象非常重要。现在我们大多数人做产品有思维定式，大家都喜欢模仿支付宝、美团这种app设计首页风格，每个app首页都有金刚区，icon、banner、运营楼层等等。但当一个新用户不了解你的时候，在这样的页面里他非常容易迷失，所以设计一个转化主路径非常重要。

这一点Keep做得就不错。

当一个新用户下载了Keep后，Keep会先询问他的身高、体重、性别、年龄、健身目标是减脂还是其他，希望改善的部位主要是哪里，然后为用户定义一套运动方案，什么时间点要做什么，该看哪些教程，都安排的明明白白。在此基础上给一个选项，限时24小时内可以低价开通会员，转化链路很清晰。

试想，假如KEEP没有这样的引导，一个健身小白，打开app是不是很容易就迷失在app的各种推荐和瀑布流里了。别说开通会员，连点哪里都不知道。

3、分步转化法：降低门槛，引导用户一步一步转化。让用户完成阶段性任务。

我们之前在做信贷产品，设计授信流程的时候，一开始是要求用户手机号注册、上传身份证、填写资料、刷脸，才会给用户批一个额度。这个的过程整个填写完很长，大概需要五分钟一个用户。

后来产品做了一个优化，把资料项、刷脸后置，先给用户一个初始额度，用户在使用额度的时候，再补齐资料和刷脸。新的流程上了之后，发现整体的转化率的确提升了很多，线下开户的效率也提升了，我们发现当用户拿到了一个初始额度后，后面绝大多数都会主动过来补资料。

假如用户完成开户需要一口气完成10步流程，你不如拆开让他先做5步完成一个阶段性成果，再去完成下5步。

4、根据产品属性选择合适的转化方式。

有些产品，比如贷款、比如电商，做线上转化就够了，用户要么就是非常刚需，要么就是市场已经被充分教育过，这类的产品通过线上的方式转化效果就可以达到很好。

但有些产品，比如大额理财类、基金股票类、在线教育等，这种靠纯线上触达是转化不动的，用户有太多想问的问题：平台靠不靠谱，基金怎么买能赚，有没有体验课等等，针对这类的场景，通过社区运营或者销售1V1的引导转化效果更好。

在线教育这几年的摸索，国内在社群转化上已经玩得很6了，广投新用户直接导到群里，3-7天集中转化：欢迎语-每日干货-下午茶互动-小测试-晚上正式课程学习-老师答疑-当日作业，3-7天后群解散，开启下个循环。一个销售可以同时负责多个群的运营。通过这种方式，很好地解决了在线教育类产品的转化问题。

我有一个朋友做微商，卖平替化妆品。他的模式是广投获客直接到公众号关注，公众号关注后系统自动分配给300人的微商团队，让客户加客服微信聊天，然后有一套话术，通过1v1的客服聊天和群运营做转化，这样卖出去一单的纯获客成本在20元左右，按品类80的客单价来看，利润空间还是很充足。相比线上的转化方式，这种私域转化的复购率更高。

根据自己的产品形态，寻求最合适的转化路径，这个是非常重要的，同时也要考虑到投入产出比。

我们现在在做toB类项目的时候，因为B端用户不好获取，所以我们要把转化做到极致，这时我们会采用线上转化+人工干预结合起来，一部分能够自然转化的用户通过线上的方式转化，线上接不住的用户转人工，这样在可以提升转化率的同时，也降低了人工成本。

Step.4 搭建渠道，触达触达触达

当你把你的用户需求拿捏清楚、对产品流程、转化内容的把控也很到位了，这时候要做的就是无限的触达了。触达其实也有些技巧。

1、每个渠道都会有新的增量。

即便你铺了app首页弹窗、banner、全站推了push，你再推个微信模板消息或者服务号，都会有增量。同时不要小瞧那些小渠道，渠道是一点点累起来的，尤其是那些可以稳定带量的入口，找到5个每天稳定100新户的小渠道，积累起来也有500，一个月下来也有15000。

2、用户天然不愿意搭理营销型的内容，但对功能型的内容就会愿意看看。

多数时候，产品入口的转化效果会远远好于运营资源位，要想办法去挖掘app内的产品入口，和产品深入结合，基于产品入口做转化。

比如说在积分商城产品上增加拉新任务，这样在乎积分的用户就会过来参与一下你的活动。比如在还款的流程里加上参与我们的活动，可以获得还款优惠，这样还款的用户就会过来参与一下你的活动。诸如此类。

我试过把拉新弹窗做成功能型的样式，就有点像系统升级这样的形式，转化率高出运营花里胡哨的弹窗一大截。我也试过在优惠券列表放一张假券，和其他券样子长得差不多，用户点进去却是一个业务的拉新活动。

这些的效果都非常好。

3、集中触达。

假如你要推广你的业务，你的资源有：一个月两次app首页弹窗、5次banner、30w条push、5次其他广告位，你是选择分散到每天推，还是选择集中一天所有资源位一起推。

答案是一起推效果好。

营销中有一个7次法则，大概意思是用户接触一个事物时，前几次没有兴趣，到第7次的时候会产生兴趣，做营销很大程度是在抵抗用户的遗忘，短期内密集的触达会让用户更加印象深刻。

又要讲到脑白金的案例，史玉柱投电视广告的经验就是，隔天投，但投的那一天就是把能铺满的卫视都铺满，用户会怎样，切一个台是它，切另一个台还是它，再切个台还是它，这样印象就更加深刻，更容易转化。

所以要集中触达。另外集中触达还有个前提，就是要选好时机，比如用户的账单日、发薪日、或者和业务相匹配的特定的节点，这样事半功倍。

4、场景化触达，挖掘用户的节点。

场景化触达用好了，用户既不会觉得骚扰，又能达到转化效果。做运营需要多去挖掘一些合适的场景化触达的点，基于这些给用户推广。

我有一次去杭州出差，刚到杭州就收到支付宝推的一条消息。“杭州特产，买点带回去给朋友给家人，现在下单第二天送到。”这个其实我觉得就是个挺不错的场景触达。

我们之前做信贷业务，当识别到用户的第三方同盾分产生变化时，说明这时候用户有去第三方平台有查询记录等行为，这时候触达用户借款，转化率会比平时高一倍不止。

更高级的转化手段

1、获得用户侧面的认可。

来自亲友的推荐。

自己天天吹自己产品多好，不如用户的朋友给他推荐一次。推荐是一个非常重要的促进转化的手段。另外如果可能的话，尽量深入一个人群或者一个地区或者一个行业，把这个人群吃透，试想，你身边5个人里，如果有2个人都已经用了，那剩下的三个人用，是早晚的事。

拉升自己的高度，获取用户侧方面的认可

和用户喜欢的品牌合作，也是一种非常有效的转化方式。用户对你可能不信任，但如果是他喜欢的品牌推荐，那你自然也成为了用户的选择。现在的信用卡都在去争取一些品牌联名，就是为了圈这些品牌的客群。

2、升维攻击，无形之间。

全程不给你提转化，但无形之间就把转化做了，这个在我看来就是大师的手笔。

大家还记得2015年的春节么，全民春晚摇一摇微信红包，那一夜，靠微信红包这个产品，微信支付拉动了1个亿的用户绑卡，实在是高明，大家玩着红包，默默就把银行卡绑上了。支付宝花了8年才做到一个亿的绑卡，微信只用了一天。

还有个案例，大家还记得么，微信的5.0版本升级，升级完后就是一个打飞机游戏，全民打飞机，微信又是一个升级弹窗都没用，靠一个打飞机将用户默默地升级到新版本了。

先就这些吧，后面想到再补充。

互联网发展进入下半场，流量红利逐渐褪去，获取流量的成本越来越高，在同等条件下，提升流量转化率迫在眉睫。特别是在某些领域里，比如电商、理财等，转化率是衡量产品优质与否的重要指标之一。
如何提升流量的转化率，是一直困扰互联网公司的老难题，因此，对于市场营销、运营、产品和数据分析人员来说，看透转化率的秘密将大有益处。今天我们就来说说如何利用数据分析提升转化率。

一、什么是转化率

产品转化率指产品中单一交互行为和总体功能，使用后与使用前的用户数量之比。我们通常称前者为行为转化率，称后者为总体功能转化率。

行为转化率 = 期望行为数 / 行为总数
总体功能转化率 = 行为转化率1 * 行为转化率2 *行为转化率3 * ...*行为转化率N

期望行为是希望考量目标做到的行为，比如阅读完一篇文章、完成一次注册、绑定银行卡、支付成功等。点击率中“点击”就是期望行为，转发率中“转发”就是期望行为，以此类推还有下载率、激活率、购买率、打开率、成交率、复购率等。
因为总人数在一定范围（受到活动大小，渠道的制约）是固定的，所以我们就要想尽办法提高期望行为人数，来增加转化率。

二、转化分析的意义

转化分析的本质是为了促进企业的核心业务的流通，提升盈利的能力。比如：
销售额=流量*转化率*客单价
如果需要提高企业的销售额，有三种方式：①花钱做推广，扩大流量；②优化注册、购买流程，提高转化率；③通过满减、捆绑产品等方式，提高客单价。

很明显提高客单价短期内可行性较低，但调整产品定价是个复杂的工作，短期内大幅度提升客单价容易导致市场竞争力下降，同时品牌和口碑也会受到负面影响，造成不可挽回的损失。对于扩大流量，如果企业的市场预算充裕，多花点钱做推广也是可行的，但对许多企业来如果不是处于产品生命周期成长期或成熟期，烧钱的策略并不可持续。于是只有提升转化率是企业性价比最高的方式。

提升转化率的好处有：①可以花同样的钱起到更好地效果，提升ROI；②优化转化流程，提升用户体验和品牌满意度；③优化过的转化流程可以长久发挥作用，是可持续的。

转换率既然有这么多好处，那我们如何分析呢？转化率是可被量化的、可被论证的科学的数据，有以下的功能：①衡量用户需求的强弱；②对比两个功能的好处，对同类功能进行优化取舍；③验证渠道质量及分区渠道权重。所以我们可以通过数据化的方式来分析转化率。
比如某社交App开发了新功能，但这个功能的转化率很低，这时我们可以从两个方面来分析：①需求本身转化率低，这时需要反思这个需求是否是强需求，还有它的广度，使用频率、迫切度、可替代性等；②产品设计缺陷，设计的表达不当或者不清楚，入口位置、颜色、文案、引导、交互流程等存在问题。

三、转化率与漏斗模型

提到转化率，漏斗模型必不可少。漏斗中每一层都会有损耗，而漏斗模型可以帮助我们去减少整个过程的损耗量。需要注意的是单一的漏斗模型对于分析来说没有任何意义，我们不能单从一个漏斗模型中评价网站某个关键流程中各步骤的转化率的好坏，所以必须通过趋势、比较和细分的方法对流程中各步骤的转化率进行分析：

（1）趋势（Trend）：从时间轴的变化情况进行分析，适用于对某一流程或其中某个步骤进行改进或优化的效果监控；
（2）比较（Compare）：通过比较类似产品或服务间购买或使用流程的转化率，发现某些产品或应用中存在的问题；
（3）细分（Segment）：细分来源或不同的客户类型在转化率上的表现，发现一些高质量的来源或客户，通常用于分析网站的广告或推广的效果及ROI。
提升转化率，需要有数据驱动的意识，转化率不仅是一个数据指标，其本质是用户体验的真实反映。当我们对用户体验分析的维度不断增加，对我们产品和用户行为的思考不断深入的时候，我们也就在转化分析的路上不断进阶。关于漏斗模型在我们之前的文章中有详细的介绍，想了解的朋友可以参考《 干货 | 如何用漏斗模型做数据分析》。

四、如何提高产品的转化率

这里我们先探讨下怎样的转化率才算合格呢？其实，不同类目和单价的产品转化率会有很大的差异，转化率的影响因素是多方面的，比如运营手段、产品功能、用户体验和界面设计以及品牌信任度等，各方面因素会共同决定最终转化率的好坏。今天我们主要分享的是通用的步骤，在下一个部分我们会以落地页的转化率来分析。

1.定义核心目标
做任何事定义清楚核心目标非常关键，目标不清就会导致行为不清晰。比如是需要提升复购率还是客单价？或者是提升利润率还是销售额？一般来说，定义目标要根据不同的产品生命周期来决定，因为产品不同阶段，你所应该关注的核心目标是不同的。而核心目标可以拆解为相关的指标，提升相关指标也就提升了核心目标。

2.画出核心流程
这步是很关键的一步，也是很多人最容易忽视的一步。每个产品的漏斗模型都是不一样的，如何建立漏斗模型，就需要根据产品的核心流程图。核心流程图听起来简单，做来就很难了，因为你要考虑很多细节，但画一下用户体验比较好的产品流程图，可以在流程优化上得到启发。另外有了流程，在执行和复盘时，清晰的路径和走向容易更方便把控和分析。

3.列出影响因子（做加法）
把你能想到的所有可能影响流程中用户发生变化的因素列出来，并放到流程下。穷举你可能想到的所有因素，比如自己模拟用户的整个流程，把产生想法到最终流程结束能想到的都写下来，再试着去模拟体验竞品的流程，把想法记下来等。

4.添加影响权重（做减法）
每一个因素对结果的影响大小都不一样，你需要将他们之间的不同用数据化的方式表现出来。数据分析师们可以用技术去求因素的权重，但如果我们没有技术可以参考以下几个简单易操作的求权重方法，这些方案大家可以通过上网搜集相关资料来进一步了解，这里我就不再多说了。

5.优化影响因子
上一步骤添加完影响权重之后，做一个影响程度排序，就能看出那些最有影响的因素，接下来就照着这些影响因素逐一优化即可。比如：

（1）定位正确的用户
什么是正确的用户，不同的部门对此有不同的理解。市场运营在各个渠道进行投放，通过产品、服务、内容去吸引用户，但是不同渠道来源用户有一定的差别。针对不同渠道的用户，市场需要制定不同的推送和不同的落地页，以提高针对性；产品经理也要关心用户的分类，通过用户在产品上的使用行为对不同用户群体制定不同的运营策略，优化不同的产品特性；对销售人员来说，根据与用户沟通的结果来找到正确的受众和决策者，这也是一个寻找正确用户的过程。

（2）提升产品的体验与流畅性
改善用户体验的方法很多，如调配按钮位置、界面的颜色，或者进行整体的改版、产品交互等等，这里面细节决定成败。但需要注意的是产品流程可能比较简单，但用户的心智流程却比较复杂，这时候在写流程的时候，可以把用户的心智流程也加上去。优化的过程是一个无比漫长也没有时间终点的事情，保持一颗好奇心，多学习，放大自己格局，搞清楚问题的原因，多和用户聊聊。

（3）优化转化路径
不同行业有不同的转化路径。电商、OTA、O2O行业：最终的下单量是视为转化的；SaaS、社交类产品：往往将注册人数作为一个转化点。我们需要了解一个用户经历了哪些步骤，最终完成了这些转化。转化的过程中给予了用户足够的决策信息。这里需要注意过长的转化路径，会导致用户的流失。

五、如何提高落地页的转化率

1.什么是落地页
落地页，也称着陆页（Landing Page）是用户被广告吸引，采取行动后的落地页，是营销漏斗的一个环节。这里的广告是把用户吸引到落地页的任意形式的媒介，例如朋友圈、电梯广告、搜索引擎广告、AppStore介绍也、活动推广图等。任何落地页有且只有唯一的目标，主要是发展用户、促成交易、搜集线索。
落地页的设计和优化是技术活，一不小心就会让用户误以为你的落地页是垃圾页面，给推广带来障碍；或者给用户带来不好的体验，花了钱反而给品牌减分。因此，落地页是营销推广的基础，不仅要准确传达产品或服务的独特卖点，也要提升互动的友好度，吸引用户完成转化。

2.如何提高落地页的转化率

（1）保持简约
清晰、简约的落地页可以让用户自动把目光投向你希望他们进行的动作，也能避免用户产生困惑。这和banner设计是一个道理：拥挤的设计不讨喜，留白才是最强有力的设计语言。简约的落地页比冗杂的页面更令用户印象深刻，也能增加他们与CTA（call-to-action 行动号召）按钮互动的几率。

（2）站在用户角度考虑
设计落地页的第一步，我们需要问自己：①分析受众是谁？②怎样有效地传播信息？③分析产品卖点是什么？④如何吸引用户完成注册？⑤如何提升转化？这五个问题可以帮助更好地挖掘目标受众的需求和期望，辅助设计。另外，如何你推广的是一个全新的产品，还需要分析用户的在线行为，利用分析结果来设计出有效的页面布局；同时准备好A/B测试实验工具，落地页上线后通过切分流量观察不同设计带来的不同结果，不停试验-择优-更新-再试验-再择优，让页面的互动和转化率不断提升。

（3）确保内容简单易懂
在强调可视化的同时，一定要注意落地页所有的内容是否描述的清楚易懂，是不是能吸引用户。专业术语、不常见的缩写和复杂的句式都会让用户产生距离感，一定要避免使用。同时，要时刻牢记站在受众的角度去生成你的文案。如果手上的文案不能用通俗易懂的方式向用户清楚地阐述产品的利益点，就果断重新编辑和优化文案。

（4）注册表单越短越好
在那些需要转化的落地页中，最关键的设计元素就是注册表单，但是在各个品牌都在致力于提升用户体验的时代，互联网用户越来越不爱填表，更不愿意透露自己的个人信息。这就要求清晰地定义转化后续流程真正需要的注册信息。为了获取更多注册，你还可以给用户提供奖励，再简化注册流程。此外，多做测试，它可以帮你大幅降低这些错误出现的几率，因为一个小错误就可以导致转化丢失或转化率大幅下跌。

（5）强大的CTA
CTA（call-to-action 行为号召）可以是按钮、图片、表格或其他形式，重点在于如何从审美和功能角度来包装你的CTA。创建一个理想的CTA不是一蹴而就的过程，需要不断地用A/B测试工具对颜色、形状、尺寸、字体、字号等元素进行测试，找出最优版本。

（6）情感设计
情感设计原指的是工业设计师通过对产品的颜色、材质、外观、点、线、面等元素进行综合设计，让产品通过声音、形态、喻意、外观形象各各方面影响人的听觉、视觉、触觉，使人和品牌产生共鸣。落地页的情感设计，首先要考虑把重要信息放在用户第一眼就可以看到的位置上，其次要从用户心理出发。另外颜色的运用在落地页设计中也是一门学问，一个简单的颜色变化就能影响用户的心理——这也是在设计落地页时，必须重视用户需求的另一个原因。

（7）设计布局
图片配上合适的文案，就是一个简单的落地页。然而，不要以为把图片都一股脑地堆在落地页上就是所谓的设计布局。简洁，简洁，简洁（重要的事情说三遍）。页面布局只有在满足以下这些要求时，才真正达到提升落地页转化率的效果：① 鲜明突出落地页要传播讯息；②通过视频或信息图，1分钟内阐述清楚你的产品；③展示真实案例；④建立互动版块

（8）重视移动端
随着移动用户的快速增加，流畅无缝的跨屏体验对品牌越来越重要，因为这直接影响了一个网页带给用户的品牌印象。调查数据显示，48%的用户表示不愿意访问没有做过移动端优化的落地页，因此我们需要确保用户在任何设备上访问落地页的体验都无差。试想一下，如果用户从移动端进入你的落地页，就因为适配问题找不到CTA的位置，此时的用户流失会非常可惜。

（9）清晰阐述产品
用户访问落地页的目的是来了解更多关于产品的信息，如果他们get不到你的独特卖点，自然也就没兴趣完成后续的注册。在阐述产品价值的过程中，注意避免使用直销的话术，而是要让用户在短时间内知道你的产品能怎样帮助他们解决问题、带来什么具象的价值。因此，落地页上的文案要清楚地告诉用户为什么要在这里继续点击或注册，然后把能够解决的问题和解决方式阐述清楚，再通过项目符号、视频或图表来吸引用户眼球，才能达到提升转化率的目的。

（10）不要分散用户注意力
信息碎片化的时代，用户的注意力很难集中在一个单独页面上超过5-10秒，这就是我们为什么不断强调，落地页设计一定要减少不必要的信息干扰、追求简约的原因。无论是落地页上的banner广告、弹出广告，还是外部链接或菜单等，都要易操作，确保购买转化漏斗的每一层都能顺利地完成。

六、小结
不同行业的不同产品其提升转化率的具体方法都有所不同，比如如何优化电商店铺的商品转化率、如何提升App注册下载转化率、如何提升小额信贷产品的转化率……但核心还是对于业务本身和用户的了解。只有针对性的了解用户，针对不同的业务，我们才可能制定出不同的优化方案。

其次通过数据分析提出假设，运用小步快跑进行迭代实验，检验假设并进行复盘和反馈，从而可以快速提升转化率。这时可以借助可视化工具，例如Data Analytics，可一键接入Execl/CSV等数据文件，无需编程仅需简单的拖拽即可制作酷炫的数据可视化看板，用直观的数据帮你做更好的决策。

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关于 DataHunter
DataHunter 是一家专业的数据分析和商业智能服务提供商，注册于2014年。团队核心成员来自 IBM、Oracle、SAP 等知名公司，深耕大数据分析领域，具有十余年丰富的企业服务经验。

DataHunter 旗下核心产品智能数据分析平台 Data Analytics、数据大屏设计配置工具 Data MAX已在业内形成自己的独特优势，并在各行业积累了众多标杆客户和成功案例。

成立以来，DataHunter就致力于为客户提供实时、高效、智能的数据分析展示解决方案，帮助企业查看分析数据并改进业务，成为最值得信赖的数据业务公司。

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不吹不黑，我将分享市面上很实用的方法和技巧，掌握这3大秘诀，转化率提升90%以上。这可能是你看过很靠谱的回答！！！

无论是以前的流量为王，还是现在的产品设计和运营为王，其核心都在转化上。如何提升转化率？

对于新媒体运营的小伙伴来说，丧失灵魂的一瞬间，应该就是——发现自己文章阅读量一直在增长，但是转化率却极其的低！用户只看不扫码不注册该怎么办？

转化率太低，问题到底出在哪里？

今天我们就来讲一讲从内部和外部两个方向，有关提升转化率的六大方法。

一、优化内容

二、优化CTA

三、优化落地页

四、对话转化

五、朋友圈分享

六、社群推广

进入正文！！！

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今天我们以订阅号为例，假设麦当劳要提升订阅号推文的转化率，想让更多的人点进小程序和二维码注册下单，具体应该怎么去做呢？

因为转化率离不开CTA，所以在开始前我们先来了解下CTA是什么？CTA全称是Call To Action，翻译过来是行动号召的意思，比如麦当劳在推文中插入二维码或小程序。

一、优化内容

转化率不高的第一个问题——内容质量不高。转化率=注册下单数/阅读数，提高内容质量可以增加我们的阅读量。那么应该怎样去优化内容呢？

1、内容选题要与CTA匹配

优化内容的第一步：让文章选题与CTA相匹配。

如果选题不能令用户感兴趣，就难以实现转化。简单来说，选题要匹配目标消费者的需求，让他们继续阅读下去，提升转化率。

例如订阅号“高考直通车”的文章，它设置CTA是为了引导高三学生报名志愿填报课程。

因此，它的选题应该定位在高考投档数据、院校推荐等内容上，而不是线上招聘、实习校招等文章。

2、提高文章的内容质量

优化内容的第二步：提高文章质量。

当内容新颖、语序通畅、排版清晰时，用户自然就有阅读文章的欲望。

要是内容质量低下，估计大家还没看到CTA就退出去了，导致转化率极低。

那么，如何才能提高文章的内容质量？我们可以总结爆款文章的内容规律，向相同领域的订阅号模仿学习。

通过优质的文笔、新颖的表现方式引起用户的共鸣，选取热点话题吸引读者注意等等。

例如订阅号“廣告狂人”，内容在营销领域足够优质，从“亚文化圈层”、“营销策划”、“广告文案”等方面为营销人提供信息量大且逻辑性强的文章，让用户心甘情愿扫二维码和关注视频号。

二、优化CTA

转化率不高的第二个问题——CTA缺乏吸引力。那么我们要如何去优化CTA？在文章中明确一个引导，告知用户应该做什么。

1、设置CTA和增加频次

如果不插入CTA，用户根本没有转化的入口。这就需要我们设立CTA和增加它的频次，实现流量转化的目的。

我们可以设计醒目的图文内容作为CTA，去引导用户进行更多的操作；还要增加CTA出现的频次，吸引更多的注意力。

比如麦当劳为了加大转化几率，引导访客注册下单。“开心乐园餐”推文中插入CTA的次数，从2019年的1-2次，增加到2021年的2-4次。

2、CTA诱饵跟内容高度相关

如果我们想要更高的转化率，大量增加CTA数量并不是唯一要做的事。我们还应该让CTA的诱饵跟内容高度相关，刺激用户去注册下单。

CTA的诱饵要匹配目标用户，和售卖的产品或服务有很强的关联性，清晰表明可以获得的奖励，提高吸引力。

比如订阅号“饭饭食广州”写了一篇推广宜家×乐高联名产品的文章，在介绍完产品的款式和发售时间后，开展了赠送同款联名积木储物盒的福利活动，刺激用户留言关注和点进小程序消费。

3、优化CTA引流文案

当我们确定CTA的诱饵内容后，还要增加辅助文字引导，进一步优化CTA的引流文案，吸引用户点击，从而提升转化率。

利用以下几点小技巧优化CTA引流文案：

1、简单易懂，少用缩写和专业术语

2、刺激痛点，让用户关注会失去什么

3、饥饿营销，提高用户的紧迫感

比如麦当劳的甜品推文，使用“限时7天”“仅需4元”等紧急字眼，让用户在短时间内了解到优惠力度。

4、优化CTA版面设计

除了优化文案以外，我们还要优化CTA的页面布局，真正达到提升转化率的效果。

CTA版面设计的几个小要点：

1、布局清晰，突出重点

2、使用高亮的颜色

3、图文并茂地阐述产品

比如麦当劳的巨无霸CTA，为了吸引用户点进小程序下单，使用亮眼的橙色调，清晰标明“立刻下单”的动作按钮，让用户无法忽略这个部分。

总的来说，我们要从增加频次、CTA诱饵、引流文案、版面设计这四个方面来优化CTA，从而提升转化率。

三、优化落地页

转化率不高的第三个问题——落地页过于复杂。杂乱无章的落地页，会使用户感到厌烦并驱使他退出来。因此，我们要怎样优化落地页呢？

1、简化流程

现今的互联网用户都不太愿意随意泄露个人信息，这就要求我们对注册流程删繁就简，节约用户时间，减少用户的流失率。

我们在设置注册表单时，应该考虑是否使用第三方授权注册，手机号、微信号等是否为目前步骤所需要的信息；设置二维码时切记禁止套娃，让用户一直重复扫码的步骤。

比如麦当劳在注册会员服务时步骤很少，只需要填写手机号和验证码即可。而有的落地页排版杂乱无章、表单过长，让用户眼花缭乱，没有耐心看下去。

2、缩短加载时间

当我们浏览页面时，如果东西加载了很长时间都没出来，那我们肯定会毫不犹豫地把它关闭，用户体验度太差，导致转化率太低。

我们可以优化页面的代码和图片，选择合适的图像格式，让用户能够迅速加载出落地页。

比如点击麦当劳推文中的到店点餐小程序，一般能在3秒内完成呈现页面，提升下单转化率。

四、对话转化

想要好友成为产品用户的第一步是激活对话，通过沟通交流去了解对方的需求，再进一步向他推荐产品。

聊天时为了隐藏我们的推广身份，最好不要把产品链接或二维码直接丢给好友，这会降低转化率和好友的信任度。下面就来讲两个对话转化的小技巧吧。

1、直接安利

通过发送福利的方式将产品直接安利给好友，一开始问一下好友平时都做些什么、需要什么，表示自己如果有相关的福利就分享给他。

比如主动安利视频课程的话术：“最近知道你在学剪视频，前些天看到一个优质又免费的课程,你需要的话就分享给你。”

如果好友遇到问题主动向你求助那就更好了，当他提到“不知道在哪里搜索有关剪视频的干货知识”，你就可以发送包含推广的体验课或公众号的礼包，同好友说这是你自己整理的各种视频剪辑学习资料，成功让他们在不经意间体验到产品。

2、邀请共享

除了福利安利，邀请好友共享产品、分享使用权限是更高级的玩法。将免费的东西包装成有门槛的，比如运用饥饿营销，设置限时限量的邀请码、优惠码、体验码等等。

发放邀请码会让好友觉得自己是特别的，看似抬高产品传播的门槛，又能吸引一波优质、精准的目标用户。

比如当我们在聊天时，可以让好友领取视频课程的体验码：“我最近在学剪视频，视频课程是收费的，但我开通会员后有发放邀请码的特权，分享一个给你哈！”

五、朋友圈分享

除了对话转化的方法，我们还能利用微信朋友圈这个通道来包装自己，吸引好友成为产品用户。

列表中有的人可能添加好友后很少交流，这时便需要我们通过朋友圈的分享来进行二次激活。

我们平时可以在朋友圈不定期的安利自己的学习或产品体验，分享有价值的内容，将产品融入在内，抓住列表好友的眼球。

需要注意的是，因为朋友圈人数多，很难分清用户来源，我们要记得留一个转化的入口，比如产品的二维码或链接。

比如你在朋友圈安利一个剪辑视频课程，可以运用以下的朋友圈福利文案：

（1）从小白到现在从事视频剪辑工作，一路的摸爬滚打，也交了不少学费购买课程，学到的知识挺多的，现在这些课程都是放在网盘里，偶尔拿出来看看。有需要的剪刀手朋友可以私我！

（2）我是这个剪辑课程的忠实粉丝，用了快一两年很靠谱。最近搞活动，本来199现在99，我这边还有少量的优惠码，想要的可以私我。

（3）无偿无偿！不割韭菜！也不用给我发红包！想要剪辑课程的小伙伴可以在这条朋友圈评论“1”，看到会尽快发你哈。

六、社群推广

组建社群的一大优点是节省时间，不需要一个个的去私聊好友。我们可以运用上面提到的私聊话术，进一步推广和植入产品，让好友成为我们的产品用户。

在建立社群前，我们要知道用户群体是谁？他们感兴趣的东西有哪些？得出答案后确定社群的性质，提供更精准的价值。

比如你的列表好友大多是视频剪刀小白，那就可以拉一个剪辑入门交流群，有下面两种具体操作：

（1）在群内借助行业内的热点话题提起群内成员的兴趣，定期分享有价值的视频干货，再安排一个特定的时间发送课程注册链接，不知不觉中完成转化。

（2）把转化链接直接放在群公告或群待办，让进群的人自己领取；又或者设置类似“欢迎入群，请按照格式进行自我介绍接龙”的公告，介绍结束后所有群好友可以获得一个限时限量的福利礼包，入群一小时内截图找群主领取优惠券、学习资源等等。

如果你想了解更多提升转化率的方法，欢迎扫描下方二维码加入新媒体自习室课程，我们为你免费准备了满满干货教程哦！

结语

总而言之，只要我们做好文章内容、CTA以及落地页这三个方面，提升转化率不是什么难事儿。

人生就像转化率，是个不断优化的过程；在职场打怪升级，也需要我们不断学习新技能。

以上，感谢你的阅读。

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现在是流量为王的时代，很多企业想尽办法抢流量。有了流量，有了产品，转化就是好比建房子前先打地基。这个地基是该怎样建更好，以后建几层的房子能住几长时间都不会塌？这个问题是需要分析地方的地质，需要用多少吨的钢筋水泥？那么如何提升新用户转化率？

如何提升新用户的转化率，个人认为分为两种情况：

1.就是产品本身的特点吸引人产生了购买欲望，从视觉，触觉，听觉，嗅觉等几个方面为出发点，让人一见倾心。

比如我们女孩子逛街购物，有时专门去买衣服，偏偏买不到。偶尔去吃东西路过衣服店，就会从橱窗中看到一件衣服，一见钟意，马上去尝试穿出来的第一感觉特别喜欢就买单了。但是现在很多人都是很理性的消费。

2.衣服款式好带来了流量，就是转化购买率很低

我之前开了个淘宝店是卖女装，是亲戚家开淘宝做得好，也跟着做，是新开店，都有流量赠送的。比如100个进店看，只有3个人购买。当时是不懂运营的，每天都会有几个客人下单成交。开始要求不高，每天有几个单就满足了。

直到有一天，与亲戚在聊天中才知道，同样的一个款，他家每天都有几十单，而我就只有几单了。每天这个款的流量相对是店里同款的女装，这个款是很多人观看。

这时才意识到同一个款产品，在同一个详情下，是什么原因造成转化率这么低了？而亲戚家的转化率会高点了？

我调查后台7天的数据来分析，客户是通过什么样的关健词搜索进店，这个关健词带来了哪个省的客户。加上已经成交客户的交流反馈。总结以下三点：

1.产品定位决定什么年龄段的用户画像通过客户年龄用百度，天猫，京剧等平台调查这些客户有什么特点。挖掘客户需求。

2.随时关注客户的朋友圈，多互动，点赞了。了解客户有什么难处，及时提供帮助，帮忙解决问题。

3.了解客户的需求，刺激用户痛点，利用人性的特点，人性的特点：占便宜，好奇心，关注自己，惰性，紧迫感，从众，固有思维，多疑，感性...满足客户，再优惠力度进行成交。

转化是生产线一道道工序紧接完成的。操之过急只会适得其反。

我是廖子瑜，爱撩新媒体，是新媒体践行者，擅长朋友圈打造，销售，引流，社群运营等。如果你有这方面的需求，私信我：回复6-22，前10名免费领取999朋友圈网红打造资料！

提高转化率，当然要用漏斗分析啦！看看漏斗分析怎么做哈

文章来源：公众号：数据万花筒

文章链接： 漏斗分析|漏斗分析你真的懂了吗？以淘宝逆向业务为例，诠释漏斗分析全流程

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本文旨在分享经验和方法，故用到的数据均为虚构数据。

漏斗分析是一套流程式数据分析，它能够科学反映用户行为状态以及从起点到终点各阶段用户转化率情况的重要分析模型。漏斗分析是互联网行业常用的数据分析模型，数据分析师们经常将漏斗模型运用于流量监控、用户转化等场景中，以此来辅助运营的决策。

作为数据行业的初学者，你可能听过很多次漏斗分析模型，但是却不知道漏斗分析模型如何应用于业务分析，今天这篇文章既有方法论的介绍，也有漏斗分析的核心案例讲解，干湿结合更好地帮助初学者理解和掌握漏斗分析模型。

1.什么是漏斗分析

漏斗分析可以直观地呈现用户行为步骤以及各步骤之间的转化率，分析各个步骤之间的转化率，可以为运营提供辅助决策的意见；减少“漏掉”的用户数量，可以提升业务规模，提高业务成交量。

以电商转化为例进行说明，用户从浏览商品到支付订单有一个转化路径，可以把这个转化路径看成一个漏斗，因为每一个步骤都会漏掉一批用户，据不完全统计支付订单的用户不足4%。如果想要提升支付订单的用户比例，那么毫无疑问需要减少每个步骤漏掉的用户，分析用户在每一关键步骤漏掉的原因，针对每一个原因逐一对产品进行改进，从而提升用户转化率。

2.漏斗分析的核心步骤

漏斗分析的四大关键要素分别是研究对象、时间、节点以及指标。研究对象即我们分析的维度，对于电商来说常用的维度有人、货、场、订单等；时间即事件从何时开始到何时结束，也就是我们应用漏斗模型进行研究的时间段；节点即从事件开始到事件结束所经历的各个流程，每一步流程都是事件的关键节点，包括起点、终点和过程性节点，并且涵盖这些节点的命名、标识；指标则是对整个事件流程进行分析的工具，也是对漏斗的描述与刻画，它是从数据的角度对漏斗模型进行描述，可以全面解读漏斗模型，有助于发现业务问题，指导业务流程优化。

对应着漏斗分析的四大要素，我们将漏斗分析的核心步骤总结如下：

1.确定研究对象，选定分析维度，即选定数据统计的角度，电商常用人、货、场、订单等。

2.确定事件的开始和结束时间，即想要把漏斗模型应用于业务的哪个时间段。

3.拆解用户路径，明确关键节点，即明确用户在该业务中的每一个步骤节点。

4.指定关键指标，全面刻画业务，指导业务优化，即通过数据指标诠释业务现状和监控业务发展。

3.以淘宝逆向物流为例，详解漏斗分析法

讲完方法论，对于什么是漏斗分析，漏斗分析的流程你肯定已经了如指掌了，但是漏斗分析方法论在实际业务中如何用就得通过实际案例来说明了。我们会以淘宝逆向上门取件换货业务为例，使用漏斗分析的方法分析业务问题并给出一定的解决方案！

3.1 业务背景介绍

淘宝逆向包括的三种不同形态的业务，对于消费者来说，包括上门取件退货和上门取件换货业务；而对于商家来说则是拦截件业务。消费者端的上门取件退货业务已经发展成熟，而上门取件换货业务则刚刚开始，所以需要对改模块的业务进行系统地分析以发现业务问题，优化现有业务，提升换货成功率以及上门取件换货渗透率！

上门取件换货业务路径较长，涉及到两段物流，其业务路径的核心指标有两个，第一个

是换货成功率，即成功完结的订单量与买家寄出量的比值；第二个是菜鸟裹裹渗透率，也叫上门取件换货渗透率，换货业务中选择上门取件的寄出量与买家寄出量的比值。

3.2 业务指标体系建立

对于一块新业务来说，第一个步骤就是建立一套完整的指标体系以反映业务现状和监控业务长期发展趋势。指标体系的构建方法，前面的章节已经系统地讲解过了，这里就不再赘述。

对于淘宝逆向上门取件换货业务来说，指标体系的建立也是根据业务流程进行拆解，提炼核心指标监控业务发展和变化。上门取件换货业务的指标体系包括从换货发起到订单完结各个环节的核心指标，同时也包括了整个业务的核心监控指标，例如，换货成功率及上门取件换货渗透率。具体的指标体系如下图所示。

3.3 业务现状概括及业务问题探索

有了指标体系，我们就能看到业务漏斗中每一步的数据，并且发现业务现有的业务问题。对于上门取件换货业务来说，主要存在两个核心问题。

问题1：换货成功率虽然高达94.5%，但仍有提升的空间

换货业务的成功率高达94.5%，但是在整个转化路径中还是有5.5%的用户漏掉，这部分用户或许经过流程优化、产品调整等可以挽回。

问题2：上门取件换货渗透率与同类业务相比仍有一定差距

同类业务上门取件退货业务的渗透率高达55.86%，而上门取件换货业务渗透率仅有45.78%，两者差距高达10.08%

3.4 漏斗分析定位上门取件换货业务问题

面对现有的两个业务问题，我们需要通过漏斗分析定位影响换货成功率以及换货上门取件渗透率的关键环节和因素，以做出相应改进措施，提高换货成功率和换货上门取件渗透率。

首先，我们以订单维度进行分析，绘制了用户换货路径全漏斗。这个漏斗既包括了换货路径的主线流程，也包括了商家和买家在换货路径上的支线路径。漏斗的主线流程和支线流程环环相扣，前面的步骤会影响后续的步骤，上个步骤的结果会影响下个步骤的表现。通过这个用户换货路径漏斗，我们清晰地看到各个重要节点之间的关联关系，更容易理清影响到换货成功率和换货上门取件渗透率的因素。

其次，我们将换货成功率和换货上门取件渗透率这两个关键指标拆解到用户路径漏斗当中。根据换货成功率的定义，如果“商家拒绝收货”以及“买家拒绝收货”的订单量能转换为“成功完结的订单量”的话，那么就能提升换货成功率；而根据换货上门取件渗透率的定义，如果“买家取消”以及“超时未寄出”的订单量能够使用上门取件的方式寄出的话，那么换货上门取件渗透率就能得到提升。到此为止，我们定位到了影响两个关键指标的因素。因此，后续分析我们将着手研究“商家拒绝收货”以及“买家拒绝收货”的原因以及“买家取消”以及“超时未寄出”的原因，以此来找到提升换货成功率和换货上门取件渗透率的切入点。

3.5 基于经验及假设，验证影响两个关键指标的具体原因

-影响换货成功率的因素

商家拒绝发货的单量是换货成功率的影响因素，找出商家拒绝收货的具体原因并采取对应的措施可以提升换货成功率。商家拒绝发货的主要原因是货物破损、商标不全、换货物品非全新品，也有部分原因是快递单号错误。对于货品原因，我们建议推出验货服务；而对于快递单号错误问题，我们建议推出单号校验服务。

买家拒绝收货也是影响换货成功率的因素之一，于是我们分析了拒绝收货的买家发生复购的比率，发现复购率高达54.31%,由此我们推测买家相比于换货更喜欢退货重买。

-影响换货上门取件渗透率的因素

取消换货和超时未寄出是影响换货上门取件渗透率的主要因素。

我们对买家取消换货的原因进行深入探讨，发现取消换货的用户发生复购的比率依然高达68.92%，也说明买家相比于换货，消费者更喜欢退货重买；其次，我们发现取消换货的订单运费险覆盖率只有26.79%，由此我们推测运费险覆盖不足也是买家取消换货的原因之一。

3.6 根据数据分析结反馈意见及建议

为了提升换货成功率和换货上门取件渗透率，我们通过漏斗分析定位了影响这两个关键指标的因素并且分析了具体原因，最终根据具体原因提出改进的意见和建议。

商品损坏、商标不全、非新品等商品问题以及物流单号错误造成商家拒绝收货，从而影响了换货成功率。于是我们建议推出末端快递员验货服务以及平台提供单号检验服务以减少商家拒绝收货的单量，进而提升换货成功率。

买家相比于换货更喜欢退货重买，具体表现是买家取消换货以及拒绝收货后选择复购，为此我们建议推出一款类似于退货重买的换货服务，即双向物流极速换货服务，买家申请换货的同时商家即刻发货。

买家超时未寄出的主要原因是运费险覆盖率低，由此我们建议提高运费险的覆盖率，同时发放上门取件优惠券给到换货用户并通过短信提醒用户及时寄件。

4.总结

漏斗分析是数据分析中最常用的方法，本文介绍了漏斗分析的定义、漏斗分析的核心步骤以及通过换货上门取件业务为例逐步展示漏斗分析如何在业务中应用。值得注意的是，漏斗分析不仅需要理清漏斗的主线流程，而且需要将主线流程涉及到的分支流程也一并梳理，因为每一个时间节点、每一个分支步骤都可能是影响到下一步的结果；其次，根据漏斗路径制定关键的监控指标并定位影响关键指标的具体原因是漏斗分析的核心，因为只有找出这些原因才能找到业务优化的落脚点；最后，在寻找影响核心监控指标的因素时候，大部分情况是基于业务经验以及假设验证的，这就很难避免得到的结论与假设不符，需要从多个角度、不同维度多方假设验证才能找到落脚点。

新用户提升转化，涉及到的是数据思维的问题。

市面上大部分数据分析相关的书籍都是从工具的介绍开始的，但很多时候数据分析主要依靠数据思维。

特别是面对复杂业务场景时，对于业务的熟悉程度及数据思维显得尤为重要。

因为数据思维决定了分析问题的角度及合理性，只要数据分析师能够针对特定问题提出分析方案，无论用什么工具都可以得到结果，因此数据思维是数据分析师成长进阶路上的必修课。

而市面上关于数据思维的书籍较少且部分书籍讲授的知识点较浅，能够将数据思维、编程语言、统计学思想及案例分析等融为一体的书籍少之又少，强烈给大家推荐这本以数据分析全流程为主线的数据思维的书——《数据分析之道——用数据思维指导业务实战》。

参考文章

https://zhuanlan.zhihu.com/p/272534851

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END

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我们通常会关注有多少人在下载了app后注册了，这是注册转化率;有多少比例的注册用户成为了vip会员;有多少人在浏览了app中的某件产品后，点击了购买按钮，这里面又有多少比例的用户最后成功购买了，这里面都存在着对应用以及业务至关重要的转化率。

转化率是指在一定事件内达到期望行为的人数（次数）占入口总人数（次数）的比率，基本上所有的App都有一定的核心功能，而核心功能的使用频率或者使用人数很大程度上就决定了一款App的成功与否。在如今推广成本日益增加的条件下，提高核心功能的转化率就显得尤为有价值了。

在了解如何提升转化率之前，首先要了解漏斗模型，在一款App中，每个功能的实现都是用户沿着某条行为路径进行的，如下面的注册流程：

发现问题：

通过对用户行为数据进行统计监测发现问题：在注册流程中，用户从填写个人信息到完善个人信息之间的转化率很低，与其它步骤相比有很大差距，大量用户没有注册完成就直接离开。

列出影响因子：

1、页面干扰元素太多，注册页面上有多个其它页面的导航按键，分散用户注意力；

2、注册步骤太过复杂，在填写完部分信息后发现又要完善个人信息，用户对于注册的概况流程不清楚；

3、没有输入提示和验证，用户往往在提交信息时才发现信息输入错误，用户体验比较差。

通过数据验证：

通过对页面的所有事件进行嵌码之后发现，注册页面中的其他页面的导航按钮的点击率占页面所有事件点击数的60%。并且在完善个人信息的页面的跳出率明显大于其他页面跳出率，而提醒信息输入错误的页面出现次数占比超过50％。

进行优化：

1、优化页面，将注册流程中的不必要的其他按键统统去掉，完善对用户的引导；

2、优化过程，将完善个人信息合并到前一个步骤，并将部分非必要填写的信息进行简化，增加用户注册流程提示，如淘宝注册流程：

3、增加输入信息提示，在用户输入不规范或错误信息时，提示用户信息输入不正确。对用户进行有效引导，提升用户体验。

验证效果：

注册流程转化率有了明显提升，整体转化率相较之前提升了3倍。

当然，转化的优化不是一个线性的过程，而是一个循环的过程，并且一次性优化因素不宜太多，而是加快验证速度，避免优化后无法确认影响因子的实际影响结果。

其次，在这一整套迭代过程中，尤其是在发现问题以及验证的过程中，及时获取数据以及保证收集数据的准确性也是相当重要的，如何快速获得用户行为数据是重中之重，目前国内市场上的统计分析平台较多，比如友盟，在ID识别、收罗、数据发送效率等方面做了大量的积累；另外Cobub Razor作为国内唯一的开源私有化 用户行为分析平台，在分析用户行为数据上，提供自定义事件和漏斗分析等高级功能，其倡导的生命周期管理方案，帮助企业进行可持续性的移动创新。

提升新用户转化率关键是要做好产品运营工作。用户转换率（The user conversion rate）包括注册用户转换率、登录用户转换率和付费用户转换率。要做好用户转化需要关注以下方面：

做好目标用户定位

在做新用户转化率之前，必须要知道只有掌握正确的用户群体，这样做的内容和产品宣传才会有更好的转化率，如果客户群体不精准，必然也无法达到转化。

持续改善产品使用体验

在做运营的过程中，给用户一列的体验千万要更好，这样只有在用户了解和试用的过程中，才能够激起他们的购买欲望。

寻找好的宣传渠道

很多时候，我们的用户转化率低，也是因为宣传渠道优质欠佳，因此，在大量投放了产品宣传内容时，转化率低的可怜，如果能够挖掘优质宣传渠道，必然也能够更好地获取新用户数据。

把握好时机

还有一种情况导致转化率低的原因，是因为运营的时间点把控不恰当，导致很多时候我们无法很好地控制自己的用户，自然也无法达成很好地转化率。

在日常运营过程中，我会比较偏好使用上瘾模型，这个模型比较接地气，对于产品运营帮助不小。

“上瘾模型”（Hook Model），通过四个方面来养成用户的使用习惯。通过连续的“上瘾循环”，让用户成为“回头客”，进而实现循环消费的终极目标，而不是依赖高昂的广告投入或泛滥粗暴的信息传播。若对上瘾模型有兴趣可以参考下面这篇文章：

如果觉得对你有帮助，就点个赞呗，十分感谢！

那么如何有效地提高呢?我觉得需要从以下两方面着手：

1. 动机：需要给用户理由，为什么要注册?

2. 流程：需要简化过程，毕竟每多一步，就要流失一部分用户。动机就像女人的身材和脸蛋，而流程更像女人的头脑和心灵，绝大多数的人总是因为一个女人的身材和脸蛋去了解的她的头脑和心灵，所以如果没有动机，流程再顺也是白费。当然绝大多数的人也会通过一个女人的头脑和心灵去否定她的身材和脸蛋，所以如果流程不顺，即时有动机，也总会被消磨殆尽。

而当考虑这个问题的时候，我们大部分人总是纠结于流程的优化，却忽视了动机的研究，这样即时优化地再好，也只能小成;而解决了动机的问题，那注册率真是会蹭蹭地往上涨~

动机：不仅要关注能得到什么，也要关注会失去什么

动机，其实也就是能提供给用户的利益，这是说服他们最好的理由。下面的这些功能场景，估计每个人都很熟悉：

收藏：各家的惯例，只有登录后才可以收藏

下载：各大论坛的常用手法，往往为了帖子中的附件，得先登录才能下载

互动：不论是点赞、留言还是评论，统统先登录这样的例子不胜枚举，统一的特点就是在用户在完成自己目标的路径上，人为或者非人为的增加登录环节，以提高注册率，而吸引用户的就是他们即将要得到的利益，这是大家的共识，没多少可说的。但除了要让用户关注能得到什么之外，还有一个更好的办法，那就是要让用户关注会失去什么。为了更好地说明这个问题，先上一张图：

如果是一个搜狗浏览器的用户看到这张图，想必会点击查看详情吧~毕竟人总是趋利避害的，而避害的优先级总是高于趋利，这也是大部分人贪图安逸、满足现状的主要原因。让用户关注会失去什么比让用户关注会得到什么的转化率要高出很多，这也是被客户端弹窗大战所证实的。那么在登录这个环节，如何巧妙地运用呢，请看图：

这个例子的巧妙点就在于将登录和注册后置，当你将大量要发布的内容填写完成时，到最后一步发现让你登录注册，如果不，那对不起，之前辛辛苦苦填写的大量表单内容就要被无情地作废了，这种失去本质上是一种沉没成本，但大部分人还是在这个环节上会乖乖滴注册了，OK，转化率大大提升。这种让用户关注失去的利益驱动目前还是不多见，但很多地方其实是可以借鉴的，希望与各位同行们共勉。

流程：不该要的不能要，将来要的不能要

最好地流程应该是删繁就简，其次才是细节的优化。具体到注册这个功能上来说，那就是：

不该要的不能要

首先要考虑的问题是需要一个什么样的帐号体系?必须要有自己的吗，还是只需要第三方登录的?即时要有自己的，必须支持手机、邮箱吗，还是只需要一个就好?每增加一个选择，不仅增加开发量，也增加了用户的选择难度，更增加了后续的维护成本。业务不一样，对帐号的要求也不一样，黄页模式注重手机号;社区模式注重关系链;电商模式好像希望啥都有，这个只能因地制宜了~

将来要的现在不能要

最不能忍受地是，有些产品的注册流程能多达七八步。但仔细想来，很多信息其实并不是在注册的时候就需要的，比如绑定手机号、绑定邮箱，添加个人详细信息等等，这些并不影响用户的基本体验，只是在将来体验更多长尾功能时所需要的，那么完全可以等到有需要的时候再去引导补充。而一下子全放到注册流程里面来，那能完全按照流程走完这几步的用户能有几人呢?

将选择控制在最少，将步骤控制在最少，这两点做到，那流程上也就差不多了。

说了这么多，补充一个自己的案例，再来说明这些问题：

背景：黄页模式，以让用户留下手机号预约为核心目标，附带验证支付的模式，采用返现的噱头

原型：

返100的其实只是预约，那么只需要留下手机号即可;返300的涉及到支付，必须登录后才可以，但如果直接告诉用户交钱才可以返300，那么流失率会太高，所以先以即将获得的利益，即比100元多出200元的300元作为诱饵，引导用户登录，完成第一步，再摊牌。

如果用户选择登录，那么获得一个新用户，over;如果选择返100的，只留手机号，那么在获得该预约单的基础上，采用下述方式引导登录：

如果是已被注册的手机号，那么只要输入密码即可登录;如果是新手机号，那么设置密码并确认即可登录;因为用户的手机号已经验证，所以在这一步只需处理密码的问题，再通过“只差最后一步”来刺激用户尽快完成。

当然，也有用户直接注册，那么：

第一步让用户输入手机号和密码，并确认密码，通过确定按钮进入第二步，再来校验验证码，通过完成按钮结束。

如果将验证码放在第一步，会影响转化率，毕竟多一个表单项，多一些流失。但放在第二步，因为已经付出了第一步的沉没成本，此时流失率很低。而确定按钮本身含有歧义，点击进入第二步，也算合理。第二步的完成，能给用户明显预期，知道是最后一步，让其放心。

来源： 用案例经验告诉你，如何有效提高注册转化率

写在前面，这个回答：

1、不讲漏斗模型、优化转化路径等都知道的方法，只讲提升转化率最有价值（最有效）的17种方法！

2、希望助你在互联网寒冬中，拥有安身立命之本及高薪必备技能，并超越70%的同行思维，逆势而上。

3、揭示未来3年必吃引流红利

开始放大招！！！！

未来3年必吃引流红利

过去的2019年相信大家体会都蛮深，倒闭、撤退、暴雷、裁员.....经济下滑，资本寒冬，近年来一路高歌猛进经济互联网行一样很惨，而2020年，整个经济增速下行的趋势仍旧没有有改变。

在大环境如此恶劣的情况下，对于我们互联网营销运营人员来说，什么技能才是我们安身立命之本？能让我们在“寒冬”下守住一方阵地，甚至逆势而上？——转化（变现）留存能力！

不管是传统企业，还是互联网企业的最终目标——赚钱，当资本泡沫退去，能赚钱养活自己并扩大再生产是一个企业活下去的最基本准则。

正如近日运营研究社联合虎嗅、36Kr发布的《2019运营行业现状白皮书》显示 ，2019年用户新增及转化才是运营从业人员的核心工作指标（占比60.5%），且用户运营、用户增长是高薪技能，普适性广。

2020年开始，老板们会更关心变现，我们营销运营人想要过得滋润，必须具备变现能力。对内能够排兵布阵，对外能够让用户掏钱。

但是，流量红利已经见顶，网民就那些。

流量格局已定，几大龙头占据。

显而易见，获客成本越来越高，费用会越来越贵。

——这就是未来3年必吃的引流红利！

提升转化最有价值（最有效）的17种方法！

我这里不讲大家都知道的优化漏斗模型、优化核心转化路径、流畅的体验、减少用户体验中途退出等提升转化和留存的方法（不太清楚的伙伴可以百度、知乎搜关键词可以找到），只说抓住转化（变现）留存的本质核心！并结合案例来讲，让你转化（变现）能力及超越70%的营销运营人！

一、看透用户需求——挖掘用户需求4大法

用户的需求，是用户购买的根本，脱离用户需求的一切营销运营都是空的。大多数产品平庸、营销运营平庸的原因就在于没有看透用户需求。

挖掘用户需求4大法：

参见 《什么是用户运营？做好用户运营的核心本质及2步法（提升转化留存系列1）》

二、找对用户——尤其是敏感用户

流量≠销量，转化比流量更重要，这是大家都知道的。

这里我想强调的是：

针对敏感人群做的的产品转化率不会低，常见敏感人群：

1、宝妈怕孩子生病，怕赚不到钱；

2、焦虑人群：职场人士、大四学生找工作、高三学生考大学；

3、胖子怕减肥不下来；

4、中产关注健康；

5、少女爱追星....
把你的产品往能够解决敏感人群的的问题来包装。（如何找用户即获客，体系太大，后续填坑）

后面3、4步骤有一个前提：你的产品能够满足用户的最核心需求。还是那句话如果你的产品不是为用户需求而做，用户凭什么给你回报？

三、打造产品高价值8大法

目的：解决用户理解、动机、信任等问题。打造产品高价值有如下方向：

1、提升产品“未来冲动”打造产品高价值，描述你产品理想的状态，激发用户使用购买欲。

2、加深不用恐惧感打造产品高价值：如减肥药：“三月不减肥，四月徒伤悲，五月路人雷，六月男友没“

3、用名流背书打造产品高价值：你的产品有专家、明星、名人、KOL、跨界合作伙伴来背书。这一块一般很费钱，但是也有一些取巧的方式，如：

①把你的产品给名流、KOL使用，让他们写使用体验，借他们的话来提升专产品价值等讨巧的方法。

②创始人自己打造成行业专家IP等。

4、用证言打造产品高价值：——这一块杀伤力很大！

如：销量、客户见证案例、用户数、成立时间、老客邀请活动设计等。

5、抓用户从权心理打造产品高价值：知名媒体报道、奖项背书，股东背景、公益背书、政府合作背书等等。

6、抓住用户猎奇心理打造产品高价值：让用户眼界大开，跃跃欲试。
如在很多美妆产品中商家推出着各种难以置信的“作妖色”，涂在嘴唇上还真是“不忍直视”，激发人们好奇参与。

7、用新锐打造产品价值：

跟随现在的“风口”上的科技来提升产品的价值，如AI、区块链等，不少在线教育产品都诉求AI智适应精准语音识别、AR互动教学等等科技提升产品价值。

8、定义标准打造产品价值：如：金龙鱼1：1：1调和油；“农夫山泉，有点甜”有甜的标准。

9、用工艺难度、工匠价值打造产品高价值：小米手机是翘楚，每次都有各种专业术语来描述其工艺难度，工匠价值。

四、做低产品价格——5大法

目的：让用户觉得不卖就亏了或先给用户占小便宜锁定客户，便于后续付更多费用购买。（注意：并不是大甩卖、超低降价low的促销方式

1、产品是买服务送的做低产品价格：如买会员，送电视。

2、试用超值做低产品价格：如免费试听，最好在客户试听后留下一个用户不舍得失去的东西，如视听后有考试，考试成绩多少可以优惠多少等形式、制造用户沉默成本。

3、赠品超值做低产品价格：找到与你的产品相关的超高赠品，让用户变得敏感。 如:如买浪味仙，送浪味仙的可爱抱枕。买眼镜，送免费验光。

4、减少用户投入风险做低产品价格：如

①分期付款

②收费递增：前100名1个价，以后没新增100名，涨价100元。

③部分退款：这是大额理财的标配，投资人和被投资企业签署对赌协议，没完成约定的收益，被投资企业需要回购投资人股权。如使用2周内，可以无理由退款。

5、增加收益做低产品价格：如微商都诉求可以赚钱。多思考你的产品能更让用户赚钱方式。

最后结合 《什么是用户运营？做好用户运营的核心本质及2步法（提升转化留存系列1）》）中的第二部分：用户复购留存背后3大底层心理分析及方法，能更好的掌握转化留存。

如果你持续关注我的话，你会发现其实我是一个相对比较稳重，也有持续干货输出能力的优质营销运营人，不会让你失望的~

1、《彻底搞懂互联网营销、运营、市场到底是什么？关系和区别如何？》——一直以来困惑很多营销和运营人的基础问题

2、《对互联网营销/运营人来说，如何快速成长、打造核心竞争力？》——运营操盘手必备，帮助大家少走我走过的弯路。

3、《用户运营的本质及做好用户运营的2步法》——结合具体案例深度剖析

欢迎大家私信或评论留言给我在营销运营中遇到的问题~

2020.5.21 最新更新

4、 《最务实、最犀利的私域流量实操》——私域流量是未来3年必吃流量红利！

最后请不要吝啬你的赞~

较高的用户留存率和用户参与度是可以保证用户转化率的。

如何提升用户留存率呢？

商业的唯一目的就是创造和留住客户

我们的APP运营人员向来比较擅长让越来越多的人使用我们的产品，成为我们的用户。但是在拥有了这些用户以后又该怎么留住他们呢？ 一款新应用能吸引几十万上百万的用户可能不是什么难事。但是想要保留这些用户并且让用户数增涨到一个亿，这绝不是一件容易的事。
虽然用户留存是一项需要我们坚持不懈的花很长时间来完成的工作，但是我们依然可以采取一些措施在短期内提高它，并且可以提高用户的活跃度，譬如一些营销活动或者根据用户的历史使用情况给他们精准的推送相关消息等，这都是与用户互动让他们参与进来的好方法，用户可以从这些活动和消息中获得更有价值的东西，用户需求满足了留存率自然也就提高了。
以一个项目管理类的APP为例，我们可以给下载了APP但还没有在上面创建项目的这群用户发送一个入门使用指南的消息，或者给一直积极使用这个APP的用户发送新功能体验消息，这些消息在给用户创造价值的同时也是在提高用户留存率。做以上这些工作并不会花费我们很多精力和时间，但会给我们带来很多意想不到的回报。

用户留存的三个阶段

从用户开始使用我们的APP到用户忠诚于使用我们的APP并不是一蹴而就的。如果我们什么也不做的话，是无法知道用户什么时候会投向竞争对手的怀抱。所以，这就需要我们通过数据了解用户留存的三个阶段，并采取有效措施留住他们。下面是用户留存的三个阶段：

• 早期留存:让新用户采取行动开始使用我们的产品。
• 中期留存:让现有用户养成使用我们的产品的习惯。
• 长期留存:让长期用户通过我们的产品实现更多价值以提高他们的忠诚度。

我们需要不断向用户展示我们产品的价值，不然用户迟早会转向我们的竞争对手

此时，只需要记住用户留存是我们的目标，然后把目标分解成一个个阶段去实现就好。这样更有利于我们创建更有针对性和更有效的生命周期管理。

早期留存——激发“顿悟时刻”

我们促使用户使用我们的产品一般是在下载后的7天内实现的，如果我们没能在这段时间激起用户的好奇心，让他对我们产品感兴趣，那他可能以后再也不会使用了。这就是为什么我们要确保用户在注册我们产品的时候能让他立马看到我们的产品对于他的价值。这就是所谓的“顿悟时刻”，用户在看到我们的产品价值时会想“啊，原来是这样的，我明白了”。
新用户只能通过实际操作才能从我们的产品中获得价值。对于印象笔记来说，新用户可以创建一个待办事项表。对于有道来说，用户可以可以通过拍照翻译，通过语音查询。你的真爱用户会自己去做这些事情，但对于那些不怎么积极的用户来讲，就需要我们一点小小的推动。而消息推送在这个时候就是最有效的工具了。

中期留存——鼓励用户养成习惯

“没有触发，没有行动，没有习惯，没有留存。”
微信、支付宝、百度搜索这些产品都有一个共同点——他们让用户养成了使用习惯。当我们养成了使用这些产品的习惯后，简直无法想象如果有一天没有这些产品了日子该怎么过。那么，如何引导用户在我们的产品中养成这些习惯呢?每一种习惯的形成背后都是有诱因。

引导用户的触发有多种形式，比如通知、提醒等——但电子邮件和应用内推送消息尤其有效。以一款相亲软件为例：

作为一个相亲类APP，如果你不上传照片，保持最新的个人资料，是很难收到异性浪漫邀约的。没有人会爱上一个匿名的阿凡达。所以，编辑一封电子邮件或者推送一个应用内的消息，告诉用户去完善这些资料是很有必要的。触发的成功往往依赖于深度的通知和轻推。与其在场景外发送一封邮件，还不如在用户经常访问的关键页面给一个提醒，即操作引导：“没有头像，您将无法被心仪对象搜索到，快上传头像吧”来的更直接有效，如果用户不能从这样的行动中获得他感觉有价值的东西。没有人会自发的去完成个人资料的填写。那么回到我们产品本身，用户能从中得到什么，在这里他们能做什么？这是他们继续留下来的理由。如果你的消息没有连接到用户的意图和目标，那么它就没有发挥任何作用。

长期留存——让火花永保活力

如果我们足够幸运，能够开发出一大批强大的用户群，那我们会觉得这一天过的很有价值。移动互联网行业竞争是非常激烈的，一旦我们犯错，用户就很有可能会流失到竞争对手那儿去。我们必须持续不断地向用户展现我们产品的价值，这样才能保持用户留存率的稳定与增长。
有很多方法可以帮助我们提高用户留存，比如奖励用户，但通过推送消息来让老用户推荐新用户也能很好地帮助我们实现用户留存。
推荐新用户在常人看起来更像是一种拉新的策略，但它的好处远远不止于此。国内的互金产品常使用这一策略。这里，我们以一款打车软件为例：

邀请好友规则在这里有以下3点好处:

• 可信的口碑推荐会带来新用户。
• 习惯开始形成，因为一群朋友开始依赖同一种产品。
• 双边推荐项目鼓励现有用户共享，同时降低新用户的风险。

(右图：新老客户均可领取优惠券一张，是双赢的局面)
这样的规则会鼓励现有用户形成习惯，同时也会获得新用户，这些新用户很有可能重复我们老用户的推荐行为，如此形成良性循环，从而在增加新用户的同时又提高了留存率。

把我们的用户变成终身用户

如今的APP运营者必须持续赢得并留住用户才能很好的生存下去。 如果能把现有用户和新增用户变成终身用户那就再好不过了！

关于提升用户参与度的文章Cobub 用户行为分析平台博客有，可以参考参考。